对标日本青山花店(对标日本青山花店的品牌)

在重庆繁华的江北嘴金融街，70平方米的花谷花店简约时尚。步入店中，各色鲜花与兰花盆栽生机勃勃，西式花礼与传统插花高档精美。眼下，花店每天的生意都从早忙到晚，用花艺总监范江的话说，“每天跟打仗一样，如果早晨八点前没吃早饭，就只有等到中午和午饭一起吃了！”

范江年纪轻轻，却已经多次在全国花艺大赛中斩获大奖。而他在考察日本青山花店后，对花谷做的经营调整更是业绩突破的关键。

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从商超店到精品花店

范江曾在知名跨国大型玩具公司反斗城任职，2009年回家乡万州时，偶然到朋友的花店玩儿，“当我第一次看到这么多颜色、叫不出名字的花，我的眼睛都放着光——这不就是小时候那些放肆地铺满整个院子，尽情绽放的花吗？”当时朋友正在操作台为客人整理一束花，他就莫名地有一种冲动：“让我来试试”。

当年范江跟朋友合伙在万州开了一间花店，然后又开了商超花店，之后开始学习花艺。作为玩具设计师的他对色彩敏感，业绩良好，两年后扩张到9家店。但一段时间后，范江发现，商超店账期时间长，超长的账期使运营一度陷入困境，他决定转型。

2013年，经过一轮调研，花谷移师重庆市中心，以商务精品店形象亮相，定位客群在25岁到50岁、有一定经济实力的消费群体。“这一人群普遍受过良好教育，也有出国留学旅居的经历，是标准的鲜花需求用户。”范江说。因为范江在国内外频繁学习、考察，设计实力出众，慢慢地，花店零售生意越来越好，开始承接周边保险金融机构、律师事务所、央企等企业订单。

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日本青山花店的四大启发

2016年，进入稳定期的花谷，在运营过程中仍然会遇到瓶颈，怎样才能突破呢？范江决定去日本考察，他走遍了日本青山连锁花店和其他品牌花店，“大大小小有四五十家”。通过观察、对比和思考，得到了四点重要启发。

首先，青山花店的产品分类和产品标准化做得很好，体现在三个方面。

第一类是溢价空间低、但复购率高的日常用花。

比如一把银莲、几支雪柳搭配家庭插花，它的高度、花型饱满度、定价都是标准化的。这种周花、顾客随手携带的精美小花束非常能带动客流。

第二类是零售利润高的精品花束。

目前国内绝大多数的零售店，花束都算主打商品之一，包括日本及欧洲，花束的利润点都是比较高的。定位中高端的花店花束客单价一般能达到300到500元。青山花店的花束有各种款式和规格，都设标准尺寸，包括包装纸的数量和配饰都是统一的。同时按照季节宣传单页的样品统一制作，不同季节各有主题，比如春季的风格是生机，夏季的主题是清凉感。

第三类是以各大门店为窗口承接的商业订单。

每一家青山花店，都像是一家线下体验店和接待窗口，可以对外承接公司的周年庆、品牌发布活动、生日派对的花艺设计。花店总部犹如一个运营中枢，会分配业务到距顾客一小时车程内的花店。

当然，青山能做到这样的标准化，是因为它有品牌直属的花材供应链，比如自营的切花切枝基地，可以定期为门店提供陈设。更是从鲜花种植开始，对每种花材的尺寸、规格都设定了标准。

其次，青山花店的店面氛围和陈列分区，颇具匠心。

从色彩学上看，青山花店店内按色彩分区，白色、粉色、紫色、黄色等区块，给玻璃窗外的行人视觉感非常干净。这是大品牌经常采用的极简陈列方式，因为颜色多了稍微陈列不好就显得纷繁杂乱。

其次，颜色最抢眼的花材陈列在门店最先被看到的区域内，而快销品则放在一进门和收银台的地方，方便顾客随手购买。

最后，青山花店整个空间都在打造一种犹如绿野仙踪的氛围，给顾客沉浸式的体验。“鲜花绿植原本就是世界上最美好的东西，进到花店，应该给人感觉连灵魂都是放松的。”范江说。

受青山花店的启发，范江开始调整经营思路。

1.他将产品分类定价，复购率高的小花礼和利润高的精品花束，明显区分开。

2.培训店员接待话术，提升花店作为窗口承接企业订单的成交率。

3.调整花店陈列，色彩分区，简明时尚。

4.建立会员制，注重顾客体验感，用回馈活动留住老顾客。

这样一系列的调整变革，直接让花谷的营业额提升了30%。

03

让传统插花成为高端产品

在去日本考察前，范江已经开始跟随在成都的台湾中华花艺教授邓雅月学习，每个月上一次课。在日本时，他看到各大花道流派的作品在商业当中运用娴熟，并且毫无违和感，而国内很多传统插花只能在花艺赛场或者展览中才能见到，普通花店很少去做传统插花融合的作品。他感觉这是一个遗憾，而传统插花的商业运用必然是一个方向。

从日本归国后，范江改为每周都去成都上课，乘最早一班高铁去，回到重庆往往已经到了深夜，那段时光辛苦又快乐。

“我家里有几大柜子中华花艺的书，感觉几千年的插花文化都汇集于此，真是很棒的一件事。”范江说。他很庆幸遇到邓老师，范江在跟她学的同时，老师也在不断进步，广泛研修国学、插花艺术、色彩学，范江每一次跟老师学习，都感觉到她有独到的见解，讲话总有来处。

邓老师让他印象最深刻的一句话是，看同行的作品，只带眼睛，不带嘴。这很好地指出了当下插花行业从来不缺批判者，而是缺建设性的问题解决者。两年前，范江开始有意识地引导传统插花消费。他在花店进门的玄关处，摆放传统插花作品；在花艺沙龙设计中，加入传统花器插花；在年宵花设计中，针对高端客户推出定制传统年宵插花。他也会将传统的窗几、摆件在门店里陈列，营造传统文化氛围。

因为花店实行会员制，每一两个月就会邀请10到15位客户，做免费插花体验。以前的主题都是西式花艺，现在则多用传统文化雅集的方式。

范江是AFA美国花艺学院认证教授，又曾获得2020年中国技能大赛西南赛区一等奖，2021代表重庆参加扬州世界园艺博览会插花花艺国际大赛，荣获三金：传统插花金奖、现代插花金奖、写景插花金奖。

中西结合的出色花艺设计，让花谷的经营更加顺风顺水。在2020年，花谷的年营业额已经超过了200万元，其中超过一半的业绩来自于企业订单。

今年开年，花谷的生意恢复很快。“这一个月给我感触最深的是，客人跟去年的完全不一样，选择传统插花类的花礼越来越多。花店刚卖出一份800元的中式传统篮花，是客人作为礼品赠送朋友的。”范江说。

在即将到来的“三八”节，范江还计划用传统插花雅集活动代替原本的西式插花沙龙，传统插花是他最看好的未来市场。

（本报记者霍丽洁撰稿）

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