大健康小本生意(大健康事业-销售或推荐？)

许多经销商在遇到一位新对象时,经常面临困难的选择,究竟是应先将产品销售给他或是将此事业推荐给他,对于这个问题,我想我们应从头看起。

公司是一项直营事业,它与传统的销售业之间最大的差异在于能够更直接地向顾客提供产品解说与售后服务。

我们常有一种经验,就是从店铺买回一样从未使用过的产品之后,无法从说明书上得知正确的使用方法。简单地说,我们总是看不懂说明书在写些什么。而直接销售(Directsell)所以能干近三十年来,在全世界掀起销售的革命,就是因为经销商在面对顾客做直接销售时,能提供完整的解说;当顾客使用后还有疑问时,能迅速有效地协助顾客排除困难与疑虑,使顾客能地短期内对产品产生信赖,同时获得“被重视感”。

直营事业再细分又可分为有限层与无限多层直营,美国的雅芳(AVON)便是属于前者,我们公司则是典型的多层直营。这两者之间的差异在于:如果公司的经销商愿意的话,他可以在加入的第一天起,就开始建立属于自己的经销网,而勿需等待个人销售达一定业绩之后,方可晋升更高职位来建立组织。同时,公司的直营制度是强调兼职形态,所以无论经销网已建立至多大的程度,我们仍可保有绝对的权利来决定自己是否以兼职或专业的方式经营,因此比起有限层的直营方式,公司的经销商能够具有更宽阔的空间与发展弹性。

经由前述,大家应有一些了解,直营商与一般传统的经销方式,基本目标是一致的。换句话说,经由销售产品来创造利润是一致的目的,直营或是店铺销售,仅是销售手段的不同,不过,直营方式比起守株待兔的店铺,更具有积极的开拓精神。

走笔至此,我们在面对新朋友时,究竟是先销售抑或先推荐,答案似已呼之欲出。我们再从另一角度来看正统的直营事业与走入歧途的变相直营。许多经销商问我为什么许多直营公司要求他们的直营商在初加入时,必须购买一定数量的产品,方得开始从事销售。为什么我们却不需要呢?既然决定做这生意了,何不干脆进一批货,放在家里慢慢卖?这种说法看似有理,其实似是而非。我们必须留意,并不是所有的人都一定会坚持成功的原则,勇敢地克服心理种种障碍,将产品销售出去。如果此类人士在一时冲动下购进大批产品,却又无力销售,岂不变成受害者?更何况公司的许多杰出的经销商在最初开始进行销售事业时没有购买大批产品,仅以少量的周转金,便将此事业扩大。能够将拓展事业的风险降至最低而仍然能成功,为什么反而要采取高风险方式呢?

最主要原因无非是希望以更快速的方式扩展,但却忽略了人和人之间与生俱来的差异性及公司与经销商或经销商上下属之间,其相互体谅与关怀,才是真正的基础。所以加入直营即需购入大批产品的经销商,最后走向必定是立即再推荐数个新人加入,然后迅速获得资金以弥补自己当初的投资,久而久之销售不是主要的目的,推荐反而变成唯一的手段,不是将产品输送到客户手上的管道,赚取暴利才是最终的目的。

公司经销商伙伴看到这里,一定已知道正确的答案是什么了!对的。在我们大健康事业里,当我们遇到一位新朋友时,一定是销售产品优先,等有了适当时机或适合人选时才推荐。一些经销商提出疑问,若是每一位新加入的经销商都必经顾客的过程,

先销售抑或先推荐

而事实上,并不是每一个都认为他当下需要这些产品,假设这些人认为,自己不需要服用产品,但却可以将它们销售给他们认识的有需要的人的对象。因没有先成为顾客,因此没有机会被推荐成为经销商,这时,我们岂不是平白损失了拓展经销商的机会。

对的!这项顾虑完全正确。而大家之所以会有这层顾虑,是因为还不完全了解“推荐”的意义。“推荐”完整的意义是指:一位新朋友填写申请书,加入了公司事业,并且愿意依赖他的领导所建议的方式拓展事业(当然,他有权决定将健康当做一项大生意抑或只是零售的小生意)。因此在上述前提下,对一位新朋友实际行动时,我们可以立即展示计划(Show plan)做推荐的动作。不过,这并不就表示“推荐”了。这么做,反而往往是快速地将产品卖出去的方法之一。我们藉展示计划的动作过滤新朋友是否是“合适的人选”。如果不是就将产品销售给他。如果是,当然就把握机会推荐他。这样的进行方式,表面上优先考虑推荐,实则销售的机率更大,因为所有的人都是我们销售的对象,相比之下,值得推荐的人就形成少数。所以要提出先销售抑或先推荐这样的问题,真正要传达的讯息是在拓展组织网的过程当中,随时心存销售的念头。我们不是变相的销售,我们不鼓励经销商囤货。否则您只是空有组织网,就像冬天的梧桐,只剩光秃秃的树枝,了无生趣不算,更要不得的是不具任何经济价值。

我们如果想拥有稳定的大健康事业,请大家务必坚持这项原则。