经营奶茶店定价思维(奶茶店的定价方法和考虑因素)

大家好，我是茶理杨，专注茶饮店铺经营管理与营销。今天给大家带来一个颠覆思维触角的奶茶店定价理念，首先我想请问兄弟们一个问题，你们觉得一件商品是由生产成本决定了价格卖多少呢？还是由销售价格决定了成本定多少？

举个例子，这有一杯奶茶，你们怎么给它定价？我想90%的人肯定会说：看它成本多少钱呗，假使他的原材料耗材成本是5块钱，那我就依据这个成本5块钱乘以2，把它的售价定为10块钱。

但我想告诉大家的是，真正的定价思维恰恰与此相反，我们应该先决定它卖多少钱，才能决定它的成本多少钱。

有点绕啊，假如我现在是一个卖鸡蛋的，一个鸡蛋成本5毛钱，市面上也有其它的同行竞争对手也再卖鸡蛋，它们都是按成本定价，5毛×2=1块（对半的利润），大多数同行都是卖1块，有些喜欢杀价的，卖7毛，8毛（他们就少赚点）。

但是茶理杨我呢，不想跟那些人一样，我不想杀价，我也不想跟他们一样按照成本定价的思维来定价。我要按照售价思维来定成本，我准备一个鸡蛋卖3块或者5块，先把卖价定了3块，5块。

那么要想我的鸡蛋能卖出去，肯定要和那些卖1块的有区别才行。好，我就研究这些买鸡蛋的人群有什么不同，我发现这群人中有一小部分高素质的白领，她们注重生活品质，注重食品安全，属于社会高阶层的顾客群体，我就抓住这一个群体，3块钱的鸡蛋你只能卖给她们嘛，普通人不可能去买，对不对？

她们需要安全，健康，那我就主打原生态，深山农户散养土鸡，我把这个鸡蛋冠上“原生态、更健康、更营养、更天然”的噱头，邀请著名的营养专家为它背书，再把包装盒弄漂亮点，每一个鸡蛋上都刻上二维码，追根溯源，再把它弄到某农产品协会去搞个证书，等等一系列“营销操作”，这个时候，我的鸡蛋成本肯定不止5毛钱了，它可能到了1块，或者更高。

所以你们看，我以卖价定成本的思维，我可以越卖越贵，利润空间也越来越高，竞争也小很多。假使我以成本定卖价，我只能越卖越便宜，利润越来越微小，竞争也是最大的。这两种定价思维的导向，直接决定了你最终端的销售额与利润的多少。

（当然以上都是举例说明，真正的反向定价思维比这复杂得多，系统得多）

那有人就说了，我想一杯奶茶卖100，你能做到吗？这里就涉及到定价思维的另一个知识点了，

一杯奶茶的最终卖价是由两个方面组合而成的

①：顾客感知价值，

啥意思呢？就是顾客感觉你这杯奶茶值多少钱，你卖100也可以，你得让她感觉到确实能值100。我的鸡蛋能卖3块，是因为我通过一系列的“营销操作”让顾客感知到了健康，纯天然，原生态，所以她们愿意花3块钱为这个鸡蛋买单。那些随便从臭烘烘的养鸡场拉过来的5毛钱的鸡蛋，她们感知不到这些，所以5毛钱的鸡蛋只能卖7毛，8毛，或者1块。

所以你们看喜茶奈雪为啥一杯奶茶能卖38/48，因为顾客从进店的那一刻起，就感觉这一杯奶茶值38/48，你要在蜜雪冰城或者其它简陋狭窄混乱嘈杂的奶茶店，你一杯奶茶卖38、48没人会买，为啥？顾客感知不到你38/48的价值。所以喜茶奈雪他们的定价思维同样是卖价决定成本。

②：供需关系平衡

比如刚才说一杯奶茶卖100，你可以卖100，前提条件是先有愿意花100买奶茶的消费需求，你没有这种需求，没有这种顾客，你卖100，谁买呢？是不是？

所以我说一个鸡蛋卖3块5块，可能会有人买，但是我要卖300,500，就不一定有人买了，因为没有这种需求。（除非你是公鸡下的蛋，那就不是买回去吃了，那就变成收藏品了）

包括喜茶奈雪的定价也同样，他们先抓住了顾客的消费需求，所以才能定价38/48，现代新青年群体，有经济收入，有消费能力，注重生活品质，崇尚舒适轻奢的生活态度，所以这个群体在这个可接受的价格范围内，就愿意为他们买单。

再谈这个平衡问题，很多兄弟们的奶茶店为啥业绩惨淡呢？因为供需不平衡，你们没找到那个平衡点。假使你的店附近有1000位奶茶顾客群体，总共有10家奶茶店，其中有700个顾客都是对价格敏感的，（不管好喝不好喝，只要便宜就行），10家奶茶店都在抢这700个价格敏感性的顾客，因为这个时候供大于求，（10家奶茶店瓜分700个顾客，每家只能均分70位顾客）谁都想多拉点顾客过来，结果导致价格战厮杀，商家没一个讨到好，最终两败俱伤。假如这个时候，你用卖价决定成本的定价思维，来研究另外那300个顾客的消费需求，并满足她们的需求，这个时候，你就是求大于供，（你一家店独尝300个顾客），所以你会走得很轻松。和10家店争抢700个顾客，和你1家店独享300个顾客，哪一个胜算大？

所以由①顾客感知价值+②供需关系平衡=最终售价（也就是卖价决定成本的定价思维），而不是成本决定卖价。

喜茶在做，奈雪在做，茶颜在做，那些赚钱的一线头部茶饮品牌都是这种定价思维，所以他们能一骑绝尘，而咱们这些底层的奶茶店经营者们，都是在用一种看起来正确，实际上错误百出的思维，来经营一家奶茶店。

所以，很多时候不仅仅是地段的问题，品牌的问题，产品的问题，而是思维的问题，维度的不同，会导致你认知的不同，也会最终导致你经营结果的不同，玩多少“买一送一”“第二杯半价”的套路促销活动，都不如转换一种全新的茶饮店铺营销思维与经营理念。

我是茶理杨，奶茶经营，如此简单，我们下期再见！