5年从0开到60家店，潮汕记火锅快速崛起的秘密

潮汕记创始人徐中秋

“一个人干不过团队，一个团队干不过趋势”。

徐中秋多年前对趋势的理解，是白酒。在白酒江湖里，从基层城市经理做到董酒河南运营总经理。

2015年8月份，徐中秋在西安偶然结识了朱文博，两人都对餐饮有兴趣，相谈甚欢。年底，他们抓住了生鲜牛肉火锅的发展趋势，共同创办了“潮汕记”。

徐中秋从一个卖酒的，转身变成一个卖饭的。

5年下来，战绩不俗：从0开到60家，2021年店面数量计划再增加50%。

“成功是阶段性的局限状态，失败是某件事的必然结果，明白了这一点，便会更清楚当下怎么做。”徐中秋如是说。

潮汕记快速崛起的背后，是押注餐饮新品类，遵循长线思考，实行差异化战略，并打造出包含单店标准化数据模型、会员模型、合伙人机制在内的独有模式与系统。

01

长线思考

所有的企业终将死去。速度很重要，但持续活着更重要。

开火锅之前，徐中秋创始团队并不是拍脑门决定的，而是在2015年冬天，整整花了6个月时间调研：川渝火锅一支独大，占据64%市场份额，北方火锅占据14%的市场份额，而粤系火锅还并未被市场熟知，特别是潮汕火锅只是区域性品类。

从较长时间来看，火锅行业处于洗牌时期。

2013-2014年资本争相砸进火锅业，总数达到6万家；2015年就进入供过于求，行业进行淘汰与洗牌。潮汕记正是在这个阶段出生。

2017-2018年行业再次引发投资热潮，新增火锅店数量大幅增加，达到13万家。

在潮汕地区之外的消费市场，主打“生鲜牛肉”，突出手工制作的潮汕火锅都算是一个新生品类。

徐中秋团队秉承“自然、传承、正宗、健康”的核心理念，为迎合河南消费者需求，并对场景做了优化和升级，小料台做了优化和创新，在2016年5月，开了第一家潮汕记生鲜牛肉火锅店，生意火爆。

第二家店开业，生意依然火爆，仍然持续排队，很显然是赶上了新品类的风口，也就是所谓的趋势。但是问题显而易见：经营粗放，标准化程度低，运营成本高居不下，管理松散，严重影响未来发展速度和质量。

一直开到郑州直营第四家店时，都是开业两周就能排队，市场反应都很热烈。

“被胜利冲昏头脑”的徐中秋在选择店面位置时不再苛刻，陆续开了三家店，经营成果跟原来店面差别很大，用了很多促销手段，仍然无法达到预期。

徐中秋重新冷静思考，不能只顾短期收益，而忽略长远发展。速度很重要，但持续活着更重要。

拓展直营店的步伐开始放缓。

包括巴菲特在内，很多投资家和企业家都反复强调“长线思考”，但真正能够做到的寥寥无几。经历过挫败的徐中秋，从后面的决策和成长中来看，也算一个。

徐中秋认为，所有的企业终将死去。站在这样视角，更易于对当下经营行为做出选择，哪些该做，哪些不该做。

02

差异化：大城市开小店 小城市开大店 县城坚持做地标

在开店选址上，有意避开强势对手，是潮汕记能够快速崛起的重要因素。

芝加哥大学教授理查德·塞勒（Richard Thaler）提出“心理账户”的概念，是行为经济学中的一个重要概念。个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。

徐中秋深谙“心理账户”：城市中的人们，有太多大品牌可选择，反而对全新品类、价位适中、小而精的产品有一种想要体验的心理；而县城中的人们，追求更多的是场面，大的店面，地标性品牌，是他们想要购买虚荣的心理账户。

本期案例收录在尚未出版的《中原之星》一书

2017年夏天，徐中秋在他老家——河南柘城县做了实验。这里消费者集中，竞争环境较弱，潮汕火锅的品类相对较新。

一家新装修的潮汕记开业，很快火爆，月营收40万元，百万投资，一年回本。这一次，徐中秋把产品放在了客户愿意付费的心理账户。

这一次尝试，潮汕记确立了“县城模型”，调整新的发展战略：郑州直营根据地市场，重点发展县级市场，采用“大城市开小店，小城市开大店，县城坚持做地标”的发展策略。

海底捞和巴奴选址在人流量大的商场，而潮汕记开在社区旁。体量虽然相对较小，但客流量集中，社区居民无需跑很远，在家楼下就能吃到火锅，方便又不贵。

海底捞客单价在100元左右，巴奴在150元左右，而潮汕记人均75元左右，妥妥的大众消费。

社区贸（区域性商场）是潮汕记2018年新的渠道尝试，新店面比社区街边店稍微小一些，月营收50万元左右。

2020年在郑州市区域内开的三家社区贸店，营业额比社区街边店高30%。超额营收，让徐中秋更加确定了社区贸渠道的可行性。

在开店选址上，有意避开强势对手，是潮汕记能够快速崛起的重要因素。

03

再小的企业，也要打造适合自己的系统

火锅业趋于同质化，做得好与坏，区别在于产品、模式、团队和系统。

每天凌晨5点钟，新宰杀的黄牛会被装车，在夜色中匆匆配送到各个潮汕记店面。屠宰场会按照与潮汕记的合作规则，牛肉到店不超过4小时。

除次之外，还必须是2-3年的本地土黄牛，不得注水，原部位分割，注重本真本味。

除了严苛筛选牛肉品质，每个潮汕记店面都必须坚持传统潮汕工艺和刀法，保证消费者的新鲜口感。

这只是潮汕记产品打造的一方面，除了产品，模式、团队和系统同样重要。徐中秋把“产品是基础，模式是起点，团队是核心，系统是支撑”归结为潮汕记能够快速崛起的20字秘诀。

一个好的品牌名字很重要，“潮汕记”清晰简洁

别人的模式不一定适合自己，找到适合自己的才是最好的模式。而模式也不是一成不变的，是需要依托于团队、资源和系统，进行动态调整的。

徐中秋总结了四大盈利模式：

1、产品模式，核心是高品质、低价格、规模求效益，现金流创效益。

2、品牌盈利，只做一件事，专注于研究如何做贵，链接情感诉求做品牌附加值。

3、模式盈利，比如小米的“隐形模式”，把看得见的钱分掉，赚看不到的钱。

4、系统盈利，利用系统寻找目标店收购植入。

2016年刚过完圣诞节，潮汕记推行几个月建立起来的单店标准化数据模型：店面选址标准化（店铺面积、所处位置、房租标准、门头设计统一）、产品出品标准化（原材料质量、数量、运输方式、运输时间统一）、营业额模型标准化（日营业额、日人流量、客单）、成本管控标准化（房租占比、人工费占比、水电费占比、营销活动费占比统一）。

这让潮汕记的运营和管理更清晰、透明和高效，哪个环节出了问题，都能及时得到反馈，并快速解决。

标准化支撑企业规范化运营，为员工提供更好的服务，客户获得更好消费体验。在潮汕记的餐桌上，一份牛肉端上来会看到“涮9秒”的提示。

团队创建之初，徐中秋就要求标准化、专业化，高薪聘请专业运营、技术、财务和采集，就像建造房屋，要把根基打牢，才能经年持久。

不光是单店标准化数据模型，会员制、合伙人机制，也都是潮汕记系统的重要组成部分。

04

人对了，一切就对了

潮汕记从0到60家店的裂变，合伙人机制在其中发挥着重要作用。

潮汕记每家直营店，都有多个合伙人，合伙人只分红，可以提建议，不参与经营。

在公司主导下，合伙人优先分红，公司只收取管理费。合伙人收回成本后，公司再收取一定比例的分红。这种“优先权“，让一些人更有积极主动性成为潮汕记的合伙人。

而加盟店，在公司指导下，采取“保姆式”跟踪辅导，但是店面经营由加盟商主导，公司只收取加盟费用和管理费。

规则可以改变，但人却往往是最难改变的，所以最初选择的标准非常重要。徐中秋确立了潮汕记选择合伙人的七项原则：

1、出发点要明确：是共事而不是挣钱。

2、与君子合作：就是自觉的人。

3、要是尊重规则的人：设计规则是为了维护感情。

4、必须要目光长远，不能计较眼前利益。

5、要是有感情基础的人：彼此了解，会减少沟通成本。

6、要是了解全面的人：不只是吃过一顿饭、喝过一次酒、谈过几次话，而是要有共同的价值观、人生观。

7、可以共担责任和风险的人。

徐中秋认为，只要人选对了，规则清晰，责权利完全对等，财务清晰透明，搭建好平台，裂变就自然发生。

合伙人是紧密的事业伙伴，团队成员则是并肩作战的战友。潮汕记在企业文化建设上致力于传递孝、快乐与爱。

潮汕记为员工发放一份感恩工资，直接每月打进员工父母账户，员工不可代领。这不仅让父母对孩子在潮汕记工作放心，更是时刻提醒员工，百善孝为先。

潮汕记还定期举行“感恩父母行”活动，消费者带父母来用餐，即可享受礼包，感到温暖的同时，也能增强客户粘性，建立品牌形象，传播孝文化，为社会带去更多正能量。

徐中秋说，工作的目的就是要快乐生活。管理层的生日，他会亲自做荷包蛋。员工的生日，要求店长和厨师长亲自庆祝。

对员工和客户真正用心，以结果为导向的放权式管理，非常务实而高效。

5年过去，潮汕生鲜牛肉火锅的品类热度在逐渐下降，接下来比拼是综合实力。

潮汕记第五代店面，面向年轻群体设计

潮汕记2021年新店，开始升级为年轻群体设计民国风+国潮风的场景体验，店面规模也由300多平扩大到400平左右，初步运营收入增长10-15%。

2021年潮汕记计划加快郑州直营店的拓展速度，增加开店密度，同时将渠道下沉到80万人口以上的县城，实现河南省全面覆盖。

在潮汕生鲜牛肉火锅这一赛道，潮汕记只对标1个品牌：上海的左庭右院，也是成立于2015年。

左庭右院在全国开设80家直营门店，入选为“2020中国餐饮品牌力百强”企业，潮汕记相对成立稍晚一些，但其成长速度并不落后。

在现有60家店基础上，徐中秋计划2021年全国新开30家店。极力争取成为生鲜牛肉火锅第一品牌。

徐中秋如是表示：“我从不把注意力放在竞争对手上，而是放在如何满足顾客需求上，只要顾客满意了，企业的方向就是对的，才是最有意义的。”

本期案例思考：

1、押注新趋势，步入新赛道，对于企业成长至关重要。

2、无论企业大小，都要打造自己的系统。

3、确立自己的合伙原则。

4、永远像成立公司第一天那样思考：极度聚焦客户需求。

5、关爱员工，用心经营。

6、实行差异化经营，快速测试，快速迭代。

7、懂点儿消费心理学，帮助消费者建立心理账户。