开瓜子店要多少钱(为做新零售，瓜子要砸几十亿在全国开100多家严选直卖店！)

编者按

在智能定价算法上亏了好几千万之后，杨浩涌决定要砸下数十亿建立线下店：十多亿用来支付店租、装修，还要几十亿用来做直卖店车辆的预付款。

但杨浩涌觉得值——作为一家线上起家的二手车直卖平台，瓜子二手车看起来已经偏离了它轻公司的轨迹，现在的瓜子正在经营着无比“重”的资产。在杨浩涌看来，这只不过是瓜子在移动互联网的下半场，用新零售的思维来重新构建的瓜子商业逻辑的必然选择！

是的，看起来，下半年在全国开100多家店要投入十多亿人民币，更要拿出平均每辆车8万的预付款，加起来要大几十亿的资本砸进去——但聪明如杨浩涌，定然已经算过这笔买卖是否划得来。杨姐不知道其他细节，但至少这个数字是惊人的:瓜子二手车试水新模式以来反而更赚钱，金融服务的渗透率上升到40%左右，保险与维修保养也在摩拳擦掌！

放心，杨浩涌算的非常清楚……今天杨姐就给大家讲清楚这里面的玩法！

这里的车明亮如镜，清洁异常，跟新车一模一样——你很难想象到，但它们其实都是二手车！

9月16日，瓜子二手车的第一家线下店——瓜子二手车严选直卖店在沈阳正式开业！在这个2.3万平米、四层的大型二手车室内严选直卖店里，可以停下560辆车，它们按照车型整齐地停放在店里。

这个店几乎满足了瓜子二手车对线下店的一切要求：距离市区10公里左右，面积大几乎没有太多立柱，层高足够高(因为车要能开进来)。据说瓜子为了找到这个合适的店面，还从沃尔玛家乐福等零售巨头挖了不少人，但让他们颇受打击的是，有些人很快就离开了，因为在短短30天里找到这样的店面是“不可能完成的任务”，在沃尔玛那样的大型连锁店，需要好几个月的时间。

没想到瓜子却真找到了，并且聘请了苹果专卖店御用的做店面设计的 8 Inc公司来操刀——全国这些店下来，设计费金额不菲。

但杨浩涌觉得值！

因为他希望买家在瓜子二手车的线下店能够拥有革命性的体验——因为瓜子的线下店，要成为未来二手车行业的新标准，且拥有无人可跨越的护城河。

1.2万的行头

简单地说，这个新玩法，是彻头彻尾的“一站式服务”，用“一口价+网易严选+盒马”的模式来重新格式化二手车的行业标准！

一口价，就是在定价原则上瓜子不再沿袭以前二手车交易市场“讨价还价”的方式；网易严选模式，则是通过严选找到性价比、质量都靠谱的二手车；而盒马生鲜，则是代表着，瓜子也要打通线上线下数据，并提供更多服务的模式！

当然，到店里来的买家与卖家能明显感受到的，是流程上的不一样：以前买家要看二手车，要约上瓜子的销售顾问一起去卖家的家里看，或者到二手车市场上去看车商们摆在那里的车。但是以后不用了，瓜子为卖家提供大型寄售场地，将车开到严选直卖店后，接受精细化的检查，其实这个过程中瓜子就摸清了这个车的所有细节——这一点至关重要！（容后细表）

在检车之后，瓜子会给这个车一个详细的报告和估价，如果双方能够在估价上达成共识，那么瓜子就先垫付给车主一定比例的款项，注意并不是买下来，并不过户给瓜子。然后车在瓜子二手车严选直卖店里进行“整备”，以最低的成本来让旧车焕然一新，例如四轮定位，在市面上大概得300-500元不等，但是在瓜子二手车的店里，只要30元。然后就会挂在瓜子的网站上面向C端出售。如果有人买了这个车，那么将会支付给瓜子这笔购车款，瓜子再将尾款支付给车主，卖家直接过户给买家。

在这个新的流程里最重要的就是检车这个环节——第一，二手车最怕的就是隐瞒车况，什么事故车、调表车、泡水车。调过里程表的车很容易让买家做出错误的养车判断，结果该保养的没保养，改换的没换，轻则伤车的寿命，重则危及生命安全，而泡水车的危害就更大……第二，就是一定要估价贴近成交价！

瓜子二手车并不是纯靠师傅的经验来做这个技术活，他们的“装备”异常先进。

这位检车负责人手中拿着的是一台名为OBD的监测仪，单价每台3600元，能够检测出市面上60%-70%变速箱里的数据，即便有人在车的里程上做手脚，这台仪器也能识别得非常准确：初检一般会有10%的车被刷掉，而复检更严，一般会有30%无法进入瓜子二手车严选直卖店。一旦发现有调表车，立刻拒收，因为瓜子会认为，有一处作假，就可能还有别的地方作假，这不仅是个验车成本问题，更是个诚信的问题

“我们这里其实有三道检车程序，初检、复检和巡检，基本检测二手车259项指标，但在实践过程中已经增加到了278个指标。”瓜子二手车检车负责人透露：“全国目前有1200位复检师，都是很有经验的师傅，平均年龄已经到了31岁，每个人身上的装备平均也有1.1万元。而巡检的就更是经验丰富的专家级，将勘误能力提升近40%。”

这样检测车再加上瓜子积累了好几年的人工智能算法——融合上历史成交价、车辆维修记录、供求关系、产量、季节等因素，让最终定价最接近车辆的真实价值。

事实上，杨浩涌之所以愿意在每个复检师身上投入这么大血本，因为瓜子这两年吃了大亏！

两个大坑

瓜子是今年三月份决定要做二手车线下店的，为什么呢？因为“醉过方知酒浓,爱过方知情重”（这两句是胡适先生晚年的诗，并不是讲爱情，而是说“经验的重要性”），此前二手车交易过程中一直有两个大坑没法解决!

第一个“大坑”，就前文提到的，瓜子去年亏了3000万，今年其实也亏了几千万——为啥呢，就是因为瓜子在推的线下店模式，由于对车价的误判和对市场等等复杂因素的判断不到位，导致车价过高，结果就是，有的车没法卖出去，最终瓜子就得自己亏钱卖车。

这个价格高低，就缘于很多影响因素在里面的作用到底有多少，并没有人知道。杨浩涌明白，一方面，瓜子要能对车况摸得一清二楚，因为毕竟是瓜子二手车出去的，必须保证买家能够买到放心的车；另一方面，就是整个市场的因素、卖家心理、买家心理，都要能够把控。所以，瓜子二手车把卖车模式从带买家看车，改为将车统一陈列到店里，自己进行彻底检车，从而对车况掌控到极致——估价才会更准确。

没错，原本新车都是标品，但到了二手车就变成了非标品，每辆二手车的残值都很难真正摸清——每个二手车就是一个SKU。而杨浩涌希望做到的，就是将这些非标品通过技术检车的过程再度“标准化”。

“没有踩过这些坑的公司，是建立不起来这套残值系统的。”车好多集团COO雷雁群说：“现在瓜子二手车已经通过大数据积累了一套比较靠谱的残值估价系统，这是2B的公司很难做到的。”

换句话说，瓜子前几年真没白干，这几千万也没白亏——雷雁群告诉杨姐，瓜子这个一口价的定价能力在于大数据与人工智能技术能力，过去这几年瓜子积攒起来的C端大数据就完全用在这里了。

目前瓜子的残值估价，是基于海量交易数据积累起涵盖近700万车辆信息与3亿车主和潜在买家的基因库，综合车辆真实车况、海量真实成交数据、市场供需情况等2000多个维度数据推出的智能化定价“瓜子价”，能够做到客观、公允、可信赖，因为去除了层层转卖的中间环节，真正实现了卖家多卖钱，买家少花钱的双赢结果。

当然，过去的带看模式，买家效率相对较低，一次只能约一个车主，而现在，在瓜子的直卖严选店里可以一次看几百辆车，实现了比传统二手车交易渠道高出3倍以上的周转效率。

而第二个“大坑”，就是体验！

就是原来的带卖模式，买家跑来跑去，天热天冷的，体验不好成交效率不高，部分卖家希望马上拿到车款，如果卖的慢，有的时候车源就流失了——对于瓜子来说，车源流失是非常严重的损失，因为二手车获客成本高啊！

对了，还有个小坑，瓜子二手车是一个C2C的直卖模式，瓜子的商业模式也并不是靠差价赚钱，因为实现了卖家多卖、买家少花钱，因此车价都很有竞争力——这就招致了黄牛和小B公司（小二手车商）来“抢车”“骗车”个别优质车源。例如有的二手车商会冒充个人买家来看车，跟车主见面后，就会抬高几千块钱价格先把车拿下来。

对于流量获取成本还很高的瓜子来说，一些黄牛或者小B车商假扮的买家，是很难分辨出来的。这种丢失车源的问题，这在一定程度上，不仅伤害用户体验，也伤害了瓜子的利益，瓜子不仅仅是依靠服务费赚钱的，更多是依靠后面的服务赚钱，如果车被车商拿走，也就没有了后面的营收，实在是既伤用户，又伤瓜子。瓜子在这方面做了很多努力，比如黑名单、限制购买次数。现在在瓜子新零售模式下，已经基本可以杜绝！

看到这里，您该问了，瓜子二手车的严选直卖店模式虽然解决了这些问题，但是地租多贵啊，这部分成本瓜子是不是转嫁给消费者了呢？

“一站式”中的讲究

放心，杨浩涌赚钱的目光并不在卖车上！在买卖二手车的过程中，瓜子还和以前一样，并不从车价上赚钱。

是的，瓜子二手车严选直卖店虽然将车放入店中，但卖家价格还是买家价格，只不过瓜子的服务费略有提高——以前4个点，现在是卖家收2到4个点，买家收8个点，毕竟还有线下服务在里面，什么车辆全部整备深度清洗啊，什么赠送售后保障啊，什么出了问题管退啊……即便如此，瓜子二手车的价格也要比二手车市场上平均30%的利润率要低将近20%，买家仍然节省20%的成本。

注意，这还是在车况摸清了，由瓜子来鉴定的，而且避免了二手车“买来就开始修”的尴尬痛点的基础上——讲了杨浩涌做了这么一大堆事，他靠什么赚钱呢？

靠金融、后服务！说白了“一站式”服务就包括，金融、保险、维修保养等高附加价值服务的渗透率持续提升，前面也说了，瓜子试水严选直卖模式后，金融贷款的渗透率达到了40%左右，后面还跟着保险、维修保养等业务，这就让瓜子的收入模型更加稳健，贡献了更多维度的营收。

但是，你不要小看了这40%——不要忘了瓜子是家互联网公司。

杨姐听说，瓜子这两年除了用亏了几千万训练了一套残值估价系统之外，还做了一件事，就是识别“黄牛”。据说瓜子会跟踪买家行为来判断这人是真的买家还是黄牛党、小车商。现在到了线下店，瓜子还会通过智能的摄像头进行买家路线分析，图像采集，再配合上黄牛黑名单……是不是想起了什么碟中谍大片？

更加有趣的是，瓜子能够根据每个人的贷款能力智能算出你可以承受的贷款负担，比如你去买一个10万的车，能预付全款，但是销售顾问可能经过系统的提示，你有大概率会喜欢一款15万的车，他就可能也带你去看看，如果你真要买这个15万的，那就会有5万的贷款产生。

此外，瓜子的系统正在向智能方向努力，未来预计二手车市场上什么车好卖，就重点在严选直卖店展示什么车，一切都是大数据说了算！

没错，瓜子二手车严选直卖店的玩法，真正把二手车的“非标品”做成“瓜子标品”，而且一切都要是数字化、智能化，提高效率。

据杨姐了解到的一个数据是，瓜子二手车严选直卖店沈阳店每辆车平均9天就可以卖掉，这不仅节省了卖家的时间，也提高了买家看车的效率，解决了买家的顾虑。

好，现在雷雁群的话来回答那个“线下店成本高是否会转嫁到消费者”身上的问题。

其实瓜子的建店成本高并不是问题，关键是能否有足够多的交易量支撑住这部分成本。瓜子线上的流量，将导入到全国各地的线下店，其实是将各地的网上流量集中引导线下的结果。如果没有网上的流量导入，只靠线下店的流量是绝对支撑不起来这么大的成本开销的。

另外，用户线上的浏览记录能让线下更好捕捉用户喜好，从而进行智能推荐，提高交易效率。刚才也说了，瓜子本身并不靠二手车差价挣钱，而是金融服务——贷款以及保险。听说瓜子也刚刚拿到了保险牌照，维修保养也在布局，这意味着，以后瓜子能够经营交易后的高附加值业务来增加收入。

所以，从本质上来讲，就如同互联网上“羊毛出在猪身上”逻辑一样——用免费的新闻来吸引读者再吸引广告主买单一样，瓜子二手车线下店则是“用车况透明、价格最低的二手车来吸引买家，除了交易收入外，再通过贷款和保险来实现盈利”。

其实，倒推回去的逻辑就是，瓜子二手车为了实现金融、后服务上的商业模式，而必须保证车辆的成交在自己的平台（线上和线下）上，因此市场上最合理的价格和透明的车况，就成了吸引卖家和买家双方一定到瓜子上来交易的必要条件。