实体店加线上卖什么好(增加线上销售渠道真的能拯救实体店吗？)

#10月财经新势力#

进入十月秋高气爽，天气也冷了下来，按照往年的经验，大家都该换几件新衣服了，服装消费应该进入旺季，可是服装店的人很少，即使是耐克，阿迪这样的外资运动品牌，也寥寥数人。

后疫情时代，经销商实体店销售额大幅下降，店面的数量也开始减少，单一个省份代理商会关闭40家左右的中小门店，随着核心大店策略的发展，总的店面销售平米数在数据上看相差并不大，但销售额同比去年下降20%左右，被关闭的店面也主要集中在县城区域低效门店，员工数量也下降很多，以减少销售下降带来的成本压力。

外资运动品牌今年的策略主要是转型，由于国潮的兴起，李宁，安踏的销售大幅增加，直接抢占了外资运动品牌的市场份额，外资品牌以往的核心竞争力在于高超的设计理念，米兰发布会后，各种时尚风格就被设计师转化为了产品，在以往和国潮品牌的差距很大，随着疫情原因，海外的流行元素变化不大，并没有和国潮拉开距离，导致外资产品的库存压力越来越大，所以今年的任务就是要消耗掉库存，服装产业的库存是企业巨大的沉没成本，如果不及时消化这些，问题会越来越严重。只有尽快把库存消耗掉，明年才能推出更好的新款产品。

代理商面对目前的市场，只能开始“线上+线下”双渠道运营的模式，现在要求每个员工都推广线上App小程序，每月要求完成一定的销售金额，并结合绩效考核，把原有的基础工资拆分成底薪+绩效模式，如果员工没能达成线上渠道的销售，会减少其绩效总额，相当于工资的减少。

为了推动线上销售，低价格是必须的，由于外资运动品牌还没有完全准备好线上和线下两个渠道的产品，线上基本上以库存清理为主，以前的老库存，或者有一定的瑕疵的产品，还有非常少的一部分新品。这些产品可以低价出售来达成销售，对现有的实体门店不会造成冲击。

线上销售的增长速度大约在20%，但增长的绝对值远比不上实体店下降的总额，而员工和企业为线上销售付出的努力却超出实体店的同样程度。可见，实体店转线上销售的道路并非一番风顺的，据研究发现，大部分零售企业把实体店业务转化为“线上+线下”的模式后，当年的销售利润都是下降的，第二年有所上涨，但效果并不明显。这说明线上模式只是拓宽了自己的销售渠道，并不能完全解决产品销售的所有问题，为了建立新渠道，企业甚至要忍受暂时的利润下降和费用上升。

产品的拉动力才是真正的企业王道，如果产品的同质化太强，就只有价格竞争的一条道路，就像营销学之父，科特勒所说现代营销发展已经远超过去的4P理论，如果你设计的产品有独特性，你只需要坐在家里接收订单，换言之，只有那些产品独特性不强的产品才需要不停的搞促销活动。

商业零售企业从本质上无法做到对产品的独特性完全把控，但可以结合销售数据对生产企业供给和消费者需求信息进行整合，对产品务求独特风格，否则就是再好的销售渠道也要很辛苦才能把产品卖出去。