做起了土地批发的生意(批发店小本生意)

F1.

去年年底，滨江戚老板就开始谋划着一场弯道超车的谋略。虽然此时，这家人均效能超过一个亿的公司也开始背腹受敌了。

所谓的背腹受敌来自于两个方面：

1、结友不善：因阳光城、融信等合作对手接连陷入财务困境，滨江不得不被动式得收购项目公司股权。

即便是不挣钱的项目，也得萝卜青菜一锅炖。

2、结转压力：从杭州新房限价明确写入土地出让合同以来，杭州土地市场便开始打起了明牌。

而滨江凭借着极致的操盘速度和产品口碑，快速的适应了这种游戏模式。但如戚老板在去年一批次集中供地所说。

要努力实现1%-2%净利率。

当市场下行、融资收紧，本就微薄的项目利润也给滨江带来了史无前例的结转压力。

杭州市场虽好，但项目却都不挣钱，这一直以来都是戚老板的一块心病。

直到杭州土拍政策开始变得友好，不再是单纯的溢价封顶后竞配建、拼自持。

而是下调封顶溢价率而后采取一次性报价+摇号的形式。

杭州ZF审时度势得给开发商让利，是激起开发商拿地的最好动力。

于是，滨江便开始了土地批发的生意。

在今年的业绩发布会上，当投资者问到同样的问题时：

“滨江集团在2022年杭州一批次集中供地中所获取地块的平均利润大概达到多少？”

戚老板带着铿锵的语气，回答道：

“根据投资部测算，平均利润能有8%左右。”

F2.

22年滨江在杭州一批次集中供地中连获11宗地块后，戚老板坚定的对外发声：

“房地产的黄金时代我们还小，白银时代我们的能力还不强，2019年开始直到2028年的黄铜时代，反而是滨江的机会。”

181亿、11宗地块是外界能够看到的数据。

但实际上，滨江参拍的地块达到了30+宗，主城优质地块悉数进入封顶摇号环节。

滨江想做的，是土地批发。

杭州一批次土地出让金收入合计826.76亿，而滨江贡献22%，作为民营房企，滨江属实秀了一把。

某杭州地产层从业人员：

“滨江最让人气愤的在于不仅有拼溢价的实力，而且还有摇号的运气。”

F3.

“投融管退”的发展逻辑，对于当下绝大多数中小房企已经不成立了。

因为没钱买地，所以也就无法形成闭环。

在监管的铁棒重拳打压下，房地产行业的恢复还需要一个反弹的过程。

四月份以来，金融端的融资政策逐渐开始放松，对于行业而言属于实则的利好。

但趴下的还是继续趴着，躺平的还是继续躺着。

能够逆势发展的开发商要么具有很强的经营能力、要么是具备明显优势的融资能力。

过去的黑马现时点看来，不过是站在风口上的猪。

大多数两者都不兼备，最先倒下的也恰是这一批。

反观滨江的“土地批发”模式，在某种程度上，是将操盘优势发挥到最大化的手段。

大白话，就做押宝。

也叫做占天时，得地利。

F4.

滨江的模式，让我们看到的是以退为守的发展样本。

当全国房企为了规模诉求冲击千亿或是更高的规模台阶时，首先第一件事做的就是打开中国地图，画上几个圈。

然后再给这几个圈排个序，按照序号分配要完成的业绩和份额。

而为了冲击规模，各个区域得相互竞争，在有限投资资源下，极其会被框定的规模所限定，导致资源错配。

开发商自我安慰：这是冲击规模所需要付出的代价。

而这种自我安慰和发展模式上的弊端在前几年也被逐步上扬的市场环境和周期所弱化。

但这种大刀阔斧式的粗放扩张却连一个市场周期也熬不过。

我们不能说滨江是事后诸葛亮，因为过程中，滨江确实也付出了代价。在城市布局这件事上，滨江采取的策略是小步慢跑，逐渐修正。

早些年滨江也跑到了深圳，但是项目悉数亏损，品牌这东西，只有在优势区域才能产生溢价。

而现在滨江在中国版图上相对站稳也赚到钱的城市也仅仅是家门口的苏州、南京。

随着中国城镇化进入下半场，留给开发商的时代红利与行业机遇已经消耗殆尽，2017年以来，是靠着一波以棚改为代表的刺激政策所强行托举起来的。

而开发商一波接着一波的暴雷，为这段特殊的行业周期买了单。

我们也没必要去讨论，如果滨江不是在杭州，而是像建业一样大本营扎在河南，无论从民间购买力还是城市发展都不在一个维度的问题。

因为城市布局本身，对于城市基本面的判断，本身就是战略最为重要的一环。

基于此，滨江选择了在发展势头最为强劲的新一线城市、最大化地发挥操盘和品牌优势，谨慎的选择布局版图。

同时要维持现有的规模且稳步增长，滨江的“土地批发”模式也将会愈演愈烈。