瞄准3-6线汽车下沉市场，「京东汽车商城」想通过品牌授权加盟提升经销商运营能力

文 | 地中海蓝

编辑 | 王艺瑾

从2018年以来，国内汽车销量下滑，不仅让主机厂头疼，也让很多经销商的生意难以为继。根据汽车工业协会公布的数据，2018年，40%的4S店陷入亏损状态，因为前期投入巨大，运营成本高企，再加上为了“返点”而降价销售，造成长期恶性循环。而对于二网经销商来说，因为缺乏品牌影响力和行业话语权，他们在引流和拓展新市场方面困难重重，并面临车源供应不稳、周转资金短缺等关键问题。

针对这些痛点，一些目标为“整合行业品牌、车源、金融、系统和运营”的汽车新零售平台应运而生。同时，政策上的松绑也为汽车新零售模式的建立提供了契机——2017年7月，国家出台并实施《汽车销售管理办法》，规定经销商在公示后可经营未授权的品牌。在这种条件下，汽车超市、汽车卖场、汽车电商可能成为未来主流的汽车销售形式。

36氪近日接触到的京东汽车商城是由京东和京东数科（合计占股46%）、易车和易鑫集团（合计占股46%）共同出资设立。这是阿里巴巴入股大搜车之后，又一家头部电商入股汽车新零售公司。

京东汽车商城从2018年6月开始试运营，主要给3-6线城市的4S点和二网经销商提供新零售平台，并给C端消费者提供汽车保险、金融等后市场服务，主要收入来源于汽车销售、加盟费和金融产品。

该公司称，他们已经与奇瑞、吉利、东风标致达成合作，平台上有10多个品牌的50个车型，用“以销定采”方式采购车源。截至2018年底，该平台的入网加盟商已有361家，整体平台销量达到6.5万台，预计到2019年底，入围加盟商将超过700家，平台销量可达30万台，收入将超过20亿元。

今年以来，国内3-6线城市的下沉市场已经成为投资人和创业者眼中的“香饽饽”，汽车市场也不例外。京东汽车商城融资财务顾问告诉36氪，2019年1-4月，国内一二线城市的汽车销售增速是-10%以上，而3-6线城市的增速在5%以上，且这些城市的汽车销量已经占全国60%左右。

该财务顾问告诉36氪，京东通过物流和电商已经在3-6线城市建立了品牌影响力。经销商支付平台加盟费并通过授权之后，就可以使用“京东汽车商城”的品牌名，这对他们快速获得消费者的信任很有好处。一些加盟经销商反馈称，加盟京东汽车商城后，他们的“到店流量平均提高了30%”。

除了提供销售平台以外，京东汽车商城也给经销商提供管理和运营体系支持。比如，平台会给经销商提供运营手册，对门店相关人员进行店面管理培训、营销培训、售前培训等。同时，平台也会帮助经销商做店面管理、库存管理、在线车源采购、CRM等。

此外，京东汽车商城会给B端经销商提供供应链金融、法人贷等产品以支持其扩张业务，并为C端消费者提供汽车贷款和保险服务等金融产品。该公司称，他们已经与多家金融机构在供应链金融、消费金融、保险等业务上达成合作。

目前，京东汽车商城主要做新车交易，尚未布局二手车交易业务，且主要采用线下推广的方式邀请经销商加盟，在线上获客方面尚未有大的动作。

目前，京东汽车商城在北京和上海等地有大约200个员工。该公司董事长兼CEO李海港在汽车行业从业21年，曾担任东风标致总经理。该公司核心成员来自汽车、互联网和金融行业，从业经验均超过10年。