估值百亿的社区生鲜店8年如何开店上千 社区开生鲜店怎么样

原本平平无奇的生鲜赛道，在疫情的影响下却起死回生，成为少有的不降反升的行业。但即便如此，处于风口上的生鲜企业依然被淘汰掉，5月7日盒马鲜生在福州的最后两家店关闭，更早的时间节点上，呆萝卜、吉及鲜、我厨等重要生鲜玩家相继倒闭。就在外界普遍对生鲜领域不看好的当下，在去年年底获得近10亿人民币D轮融资的连锁社区生鲜品牌钱大妈，于今年3月16日在成都开出首家店，并启动上海、苏州、无锡等9个城市的招商加盟，计划上半年每个城市开100家店。

而让钱大妈能够在逆风之局下继续扩展版图的底气，不仅仅是半年前的巨额融资与当下特殊时期的市场火热，更多的是自身鲜明的定位与精准的品牌营销。钱大妈的传奇始于2012年，原本是东莞长安农贸市场一家普通的猪肉专卖店，创始人冯冀生发现隔夜的肉无论怎样都销售不出去，所以为了让猪肉保证当天出清，他开始在下午降价甚至免费清货，那句著名的“不卖隔夜肉”就来源于此，第二年钱大妈就开始试水社区生鲜店，在深圳福田开出第一家标准社区店，简洁明了的大红色招牌与“不卖隔夜肉”的口号开始就此打响。在2015年至2019年短短四年之间，钱大妈完成了四轮融资，同时获得了京东的投资扶持，门店多达1600多家，遍布华南地区。

钱大妈将自己定位与社区生鲜便利店，将目标客群锁定在社区的家庭主妇、对食材要求较高，关注家人身体健康的群体，针对客户对食材要求高的特点，精准的提出了不卖隔夜肉的口号，对于围绕社区周边居民来说非常具有吸引力。首先这句直白接地气的口号非常好记，在口口相传之间达成了品牌传播的最大化；其次不隔夜能够形象化地体现出品牌产品的新鲜程度，落在一个具体化的时间概念上让消费者心中有数，同时相对价位最高的肉类都能做到不卖隔夜货，其他产品自然同理可证，既能够给消费者承诺，同时也彰显了品牌的底气与坚守，同时也为企业分段打折做出天然合理的解释。

钱大妈能够吸引精明的大爷大妈群体挤爆门槛的另一个杀手锏就是分时营销，每天19:00开始打九折销售店内商品，并每过半小时就加一折，直到23:30免费派送。乍一看似乎可能会便宜羊毛党，但实际上钱大妈门店的货品一般在八九点就已经全部告罄，除了品牌有意执行的“零库存”，企业白领等时间较少的消费群体，受制于交通、时间成本的限制，在固定时间光临的可能性更大，而那些拥有较多空闲时间、冲着折扣来的消费者也会顾虑到，越晚的时间可选的菜品越少，而这种充满竞争的“饥饿营销”让更过的人认为“抢到就是赚到”，成功的将商品销售一空。

买菜的本质或者消费者的诉求就是新鲜、平价，而这个群体的特点是，除了消费比较稳定重复购买占比高之外，另外就是生活时间比较充分之外，且对价格比较敏感、爱贪小便宜，而用打折这一锚点来瞄准这类人群，可谓是百发百中。分时段打折还实现了不同用户的精准服务，同时网络周边社区的全部住户，清晨的消费群体主要是早起的老年人，而中午之前是家庭主妇、宝妈和保姆，晚饭前是白领上班族，晚饭后则是冲着折扣来的群体，所以根据用户的需求和消费习惯，产品售卖的时间也可差异进行，如青菜类从早开始，水果类则集中在中午前后时段，通过对于产品的固定模块规划，可以规模化经营，降低了用户的选择成本和服务差错，大大的提升了商品的周转率，再加上40-60平米的门店与精简的SKU，将商品聚焦在猪肉、蔬菜、水果、鱼类上，极大的提升了销售效率，在应对传统生鲜损耗大、品质不稳定的难题上，钱大妈交出了漂亮的答卷。

此外，钱大妈还通过蜂窝战术，密集建店，在广州、深圳拥有近1000家店铺，最短门店距离达到250米，将社区精准覆盖，提高客流量，同时也在彼此之间形成规模效应，在产地直供的条件下，能够保证运输物流的快速高效，同时最大程度减少从层层环节的接触损耗和成本，目前，钱大妈损耗率在5%-10%，介于行业最低的永辉超市4%，与盒马鲜生的10%，远低于传统商超的20%-30%。规模效应也让钱大妈对上游拥有强大的议价能力，从而形成“快+省”的生鲜模式，即价格相较于大商超便宜，品质与购物体验优于菜市场，在时间成本与距离上占据绝对优势。

总的来说，钱大妈的成功得益于当下中国的小区式居住形式，大量年龄阶层、收入水平与家庭结构的人口扎堆密集，对于周边配套商业是一个绝对红利，而对于属于刚需的生鲜更设计如此，在此基础上明确精准的不卖隔夜货的新鲜定位，与对目标消费群体消费习惯于心态精准的把控，自检物流采购的成本控制，齐抓品牌与营销的正向循环下，钱大妈走出了独属于社区生鲜的商业模式。作为基础民生的生鲜行业拥有亿万级的消费市场，低门槛的特点注定这是一场激烈的争夺战，在回归日常秩序的未来，钱大妈需要解决的是如何更稳固地抓住拥有多样选择的消费者，面对金矿与陷阱并存的生鲜赛道，无论如何抉择持久打磨品牌，建立信任才是能够继续前进的动力所在。