背后连锁加盟合伙及股权架构是什么 加盟店股权构成

作者 | 郑指梁

我国近3万亿的水果市场，至今没有一家上市公司。

在水果业，有南百果、北鲜丰、西洪九之说。

而百果园是全国第一大水果零售商，2021年百果园水果零售额规模是第二名的2.5倍。

2022年5月2日，百果园向港交所提交IPO上市申请，摩根士丹利为独家保荐人，如图1所示：

图1：百果园IPO上市保荐人

值得注意的是，百果园并未搭建我们耳熟能详的。

而是采取了须中国证监会审批的H股架构，这种模式一般国有企业及国内有影响力的大企业用得比较多。

目前百果园估值接近600亿。

一、商业模式

百果园核心竞争力在于完整的供应链，即以轻资产运营模式，

以整合、赋能上游种植基地，以买断式采购的形式实现对上游控制；

同时，在中游以自建仓储和物流体系的方式，以达到控制损耗率，并实现产地直发，

百果园商业模式如图2所示：

图2：百果园商业模式

截止2021年，百果园线下门店超5351家门店，其中5336为加盟门店、15家为自营门店，即99%都是加盟店，这个比例令人咋舌。

（注：2021 年，绝味营业收入65.48亿元，其中对加盟门店的批发收入占营业收入总额的 81.22%。国内门店总数 13,714 家）。

2019-2021年，百果园从加盟门店获得的收入分别为76.9亿元、73.0亿元与81.3亿元，如图3所示：

图3：2019-2021年百果园营收情况

以2021年为例，平均每家加盟门店年贡献营收为171.1万元（91.3亿/5336），折算为日收约4688元（171.1万/365）。

规模不小，但赚钱能力一般。

2019-2021年，百果园毛利率分别为9.8%、9.1%及11.2%，净利率分别为2.8%、0.5%和2.2%。

二、合伙模式

1、2019年以前的合伙模式

百果园的门店采用店长合伙制，投资方分别为片区管理者、大区加盟商和店长：

（1）店长占股80%，主要负责门店的经营工作；

（2）片区管理者占股17%，主要负责片区门店的管理；

（3）大区加盟商占股3%，主要负责门店的选址；

（4）百果园不出资，不占股，不收加盟费，无商品差价，主要负责连锁系统的管理、运营、人才输出、品牌运营、人员培养、培训、门店运营等工作。

另外，分润、人才培养及退出详见图4所示：

图4：2019年前百果园的合伙模式

那么，加盟门店采取公司制还是个体工商户呢？如果是前者，5300家公司，如何管理呢？

因此，采取的只能是个体工商户的形式！

2、2019年以后的合伙模式

百果园合伙模式发生重大的变化，目前有AB两种加盟合伙模式，如图5所示：

图5：百果园最新加盟合伙模式

（1）A模式：加盟商全额投资，加盟商负责经营

这种模式，主要是不缺钱的主，前期加盟商资金投资大，但百果园后期分润就少。

以甲方类店为例，分润规定如图6所示：

图6：A加盟模式分润规定

（2）B模式：百果园提供门店设备和装修，加盟商负责经营

郑老师猜测，B模式一般内部员工裂变出去当加盟商，他们认同百果园的企业文化，但手中没有太多积蓄。

以甲方类店为例，分润规定如图7所示：

图7：B加盟模式分润规定

大家可以看出，这两种模式，当月毛利6.8万以上时就有很大的区别。

三、股权架构

招股书显示，IPO前百果园注册资金为15亿元，其股权架构如图8所示：

图8：百果园股权架构

我们来计算下，老板-江西德兴人余惠勇表决权情况（注：未统计一致行动人、投票权委托的情形）：

1、直接持股

自然人身份持股25.5971%；通过深圳惠林公司持股3.9247%。

2、间接持股

（1）因担任员工持股平台-深圳市宏愿善果投资发展企业（有限合伙）的GP，故表决权8.6499%全部归余惠勇；

（2）因担任员工持股平台-深圳市恒义利投资发展中心（有限合伙）的GP，故表决权8.0442%全部归余惠勇；

（3）因担任员工持股平台-北京汇智众享企业管理中心（有限合伙）的GP，故表决权2.8675%全部归余惠勇。

因此，余惠勇表决权=25.5971%+3.9247%+8.6499%+8.0442%+2.8675%=49.0834%，

为百果园的第一大股东，实际控制人。

四、总结

1、卖水果，本质上与卖菜的激烈竞争格局，并没有多大的区别，都是红海。

2、百果园以H股形式在港交所IPO上市。

3、供应链及IT信息化是百果园的核心竞争力。

4、加盟A模式针对有钱人，而加盟B模式更多希望内部员工当创客，变雇佣为合伙。

5、拥有大量门店数量，向上游具有天然的议价能力，但控制最上游的农场才是王道，才能做到“没有中间商赚差价”，到门店只有“一票制”。