百果园上市全靠加盟店 百果园加盟商

徘徊于资本市场门口多年，近日，百果园终于向港交所递交了招股书，正式向“水果连锁第一股”发起冲击，摩根士丹利作为独家保荐人。

主做高端水果生意的百果园此前势头很猛，曾经五年内获8轮融资，还一路高歌猛进收购了果多美、一米鲜等一众同行。

相比于前些年的大动作，如今，百果园的发展却变得迟缓起来，近几年尝试的新业务——无人货柜”百果盒子”以及社区团购平台“熊猫大鲜”等也似乎都没溅起什么水花。

水果生意之外，将手又伸向生鲜的百果园，目前来看也没有找到更有力的突破口，这样的百果园能在资本市场讲好故事吗？

从招股书来看，百果园的盈利能力并不乐观。2019年-2021年，百果园营收分别为89.76亿元、88.54亿元和102.89亿元，毛利率则分别为9.8%、9.1%和11.2%。三年净利润为2.48亿元、4570万元和2.26亿元，净利润率分别为2.8%、0.5%和2.2%。

波动的利润，被百果园归结为疫情影响了线下经营。其中，2020年，百果园水果销售及其他食品产品收入86.37亿元，均低于2019年和2021年。百果园在财报中称，收入减少主要是新冠疫情对线下零售门店销售造成了不利影响，导致自行管理的加盟门店平均销售额下降。

值得注意的是，百果园的营收来源中，加盟店收入占了大头，并且一度从2019年的76.87亿元增长至2021年的81.25亿元。虽然在总收入中的占比出现下滑，但加盟店依然是百果园主要的“现金奶牛”。截至最后实际可行日期，百果园的线下门店数量为5351家，遍布全国22个省市。其中，5336家为加盟店，仅有15家为自营门店。

2019年，百果园创始人余惠勇曾提出“2020年开出万店”的目标，从目前百果园的实际门店数看，还有不小的差距。小编注意到，2019年-2021年，百果园加盟店的开店速度不到10%，自营门店收入占比也一直保持在0.4%，可以说，这三年中，百果园的业绩仅仅处于维稳的状态。

不过，相比线下渠道，百果园在线上零售的表现还算亮眼，这部分收入从2019年的3288.9万元增长到了2021年的3.26亿元。百果园表示，目前已建立多个自营线上渠道，包括百果园App、微信小程序，天猫、京东、抖音等平台，以及美团、饿了么等外卖平台。

百果园布局线上线下一体化，可以追溯到2016年收购生鲜电商“一米鲜”时期。彼时，百果园开始建设及时送、次日达、自提等服务。根据过往媒体报道，从2018年起，百果园已不再满足于卖水果，而是设法蹚出多元业务。

值得注意的是，天眼查资料显示，恰好就在2018年，百果园获得了4轮融资，其中一轮的融资高达15亿元。

弹药充足的百果园，可谓哪个赛道热就赶紧去哪里占个位置。2018年，百果园于北京等一线城市投放了200多台无人货柜“百果盒子”；2019年4月，又上线了独立生鲜平台“百果心享”尝试卖菜；2020年10月，社区团购平台“熊猫大鲜”登场。

不过，这三个业务在后续发展中几乎都表现平平。截至目前，“百果盒子”的相关信息更新停留在2018年，而“百果心享”平台已无处查询，“熊猫大鲜”则并入了“百果园+”微信小程序中。

从品类来看，在水果之外，百果园扩充了肉禽蛋品、蔬菜海鲜、粮油酒饮等类目，配送时效为次日达。打通线上渠道一定程度上加速了百果园会员规模扩张，却也让其陷入了增收不增利的境遇中。2019年、2020年和2021年，百果园线上渠道毛利率为2.8%、-4.9%、-0.3%。

对此，百果园解释称，主要是竞争加剧以及“熊猫大鲜”推出后公司改变了线上策略，从2019年起，由仅向付费会员销售高端生鲜食品转变为向所有客户销售更多大众市场的大生鲜及其他产品，天猫、京东及B2C模式自营网店的毛利率相对较低。此外，线上销量的上升也导致了配送费用和包装费用的增长。

若是做全品类，身处社区团购、生鲜前置仓、超市等众多对手中，百果园在配送时效和价格上都难有优势。若是做高端生鲜，尽管毛利较高，但消费人群较窄，又难以形成规模化。

无论如何，在高端产品上，百果园仍未放下执念。小编注意到，百果园上线了一款名为“三个零蔬菜周周送”的微信小程序，售卖适合2-5口之家的蔬菜包，主打“0化学合成肥料、0化学农药、0化学激素”，价格在90-150元不等。为了增强用户留存，百果园还推出了相应的礼品卡。“每周五平台会以快递形式发货。”一位工作人员表示。

不过，目前该平台已于4月中旬关闭了“蔬菜推荐官”分销功能。对此，其解释称，一方面是系统升级，需要调整推荐官和用户协议。其次，受政策影响，一些流程还需要优化，影响范围较大，因此停止了该功能。

如何能在擅长的水果领域外谋求突破，百果园仍在寻求路径。

其在招股书中坦言，中国大生鲜零售行业高度分散且竞争激烈，为了有效竞争，公司可能会采取各种营销措施吸引用户，可能导致短期营销开支增长并降低利润。此外，进一步发展生鲜零售业务也将对供应链、仓储和物流等环节提出更高要求，产生更多运营成本。

零售业专家胡春才认为，百果园若是将做高端水果的打法套用在生鲜上，会有较大难度，“这不仅需要很长一段时间来扭转中国居民传统消费观念，而且较之水果，蔬菜消费更为刚需，且消费频次和种类更多，用户更倾向于一站式购齐。受限于店内面积的百果园很难与大卖场等其他企业竞争。因此，向下沉市场渗透是百果园发挥水果品类优势的方向”。

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文字｜何倩

编辑｜孔瑶瑶

图片来源｜百果园财报、百果园官微