餐饮品牌到底应该做直营还是做加盟 加盟好还是直营好

木子老师的第19篇原创文章

餐饮企业发展到一定阶段，餐饮老板们都会出现这样一个问题：我该走加盟模式还是直营模式？这是所有餐饮老板都绕不开的一个问题，也是和企业发展战略有关的问题，关于这个问题的回答很有可能会决定品牌未来几年在市场上的地位。

一个品牌创立的初衷是创始人为了赚钱或者是解决某项社会问题，当品牌度过初创期，商业模式经过市场验证以后，创始人会考虑如何赚大钱或如何为更多人服务？这时就涉及到连锁化发展，连锁的模式主要分为直营模式（含内部合伙人机制）、加盟模式（含特许经营和外部合伙人机制）和其他（混合模式）。

那品牌该如何选择连锁拓展的模式呢？有哪些参考因素？直营模式和加盟模式的优劣势在哪里？

木子老师为大家列举出了8大参考因素，大家可以综合考虑之后，判断自己当前的阶段适合哪种模式！

1.标准化程度越高越适合做加盟

标准化的核心是产品标准化，产品标准化是决定餐饮企业做大做强的元规则。产品要做到标准化需要供应链的稳定和产品出品的稳定，标准化程度高的模式对人员的依赖程度低（尤其是后厨），上手快（培训周期短）。正餐的标准化难度大于快餐，中餐的标准化难度大于西餐，所以我们看到的大型连锁品牌往往是快餐和西餐比较多。

当然，标准化程度高做直营也可以，如果标准化程度不高做加盟会怎样呢？管理难度大，出品不稳定，很难保证顾客有一致的体验和品牌的一致性。

2.高端、小众市场、高单价和高附加值适合做直营

无论是直营还是加盟，都是要扩大规模，低客单的品牌覆盖人群更多，市场规模更大，消费者对品牌的要求较低，比如服务和环境等，适合做加盟，能够快速占领市场；高客单的品牌消费者更加重视体验，市场规模小，客单价比较高，环境和服务也要更好，适合做直营，因为这样的品牌做加盟，一旦品质管理出现问题，加盟商把品牌做废了，本来市场就不大，会严重影响品牌的声誉和发展。

以火锅品类为例，客单价比较高的品牌，像海底捞、巴奴和湊湊全部都是直营，单店投入大，环境好，服务好，产品好，顾客体验好。我们很难想象海底捞放加盟后的服务会怎样？湊湊放加盟后的环境会怎样？巴奴放加盟后的产品会怎样？巴奴最开始也是走加盟模式，后来杜总为了保证品质，做品牌，砍掉了加盟，全部改为直营。

3.顾客需求层次越高越适合做直营

马斯洛需求介绍人的需求分为5个层次，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。我们说餐饮行业抗周期性强，因为无论经济好与不好，人们总是要吃饭的，而餐饮细分品类里快餐是抗周期性最强的，因为高频刚需，能解决人们最基础的吃饱的生理需求。

生理需求和安全需求是餐饮企业要满足消费者最基础的需求，也就是一定要让消费者吃的饱，吃的安全。

现在的各种餐饮+和场景打造，以及全时段经营，其实就是围绕着消费者的不同需求来打造的，消费者的需求层次越高，对品牌的要求就会越高，品牌要做到高标准的出品和服务，就更适合走直营的模式。反之，满足基础需求的品牌则更适合走加盟模式，因为消费者对品牌的要求没有那么高。

4.看创始人初心

判断完上面这些因素之后，我们可以了解自己的品牌适合走什么模式，但要不要这么做，其实最终还要看创始人的初心，看老板的使命愿景和价值观是什么，有些老板眼光长远，就想做伟大的企业，做出知名品牌，有些老板是以赚钱为主，别管什么模式，能最大化获取收益就行。

为什么说定发展模式是企业的战略问题？因为他决定你未来的发展，决定你是前三年不赚钱，后三年赚大钱，还是一开始就一直赚钱，这体现老板的思维和格局，以及对未来的判断。就像很多人学半天妖学不会，因为大多数人都不愿意开前100家店自己不却赚钱，不希望下面有人挣的比自己多。

5.看市场竞争，特许情况下的特殊选择

企业发展的怎么样并不是企业自己说了算的，还要看市场的竞争情况，如果你的品牌适合做直营，但是市场竞争激烈，对手要打过来了，你又没有钱没有人才去开店，那这时你可以去放加盟，占据核心点位，但要在自己能力控制的范围内，不然没有节奏的野蛮生长，很有可能会毁了你的品牌，当你有钱有人以后也可以把加盟店收回来。

周黑鸭和绝味鸭就是个很好的例子，周黑鸭做高端，以前走直营模式，保证品质，绝味做低端，走加盟模式，做大规模。

虽然周黑鸭先上市，但上市后的业绩表现并不好，和绝味的差距越拉越大，虽然直营模式能保证周黑鸭较高的净利率，但是管控成本高，发展速度慢，覆盖范围窄，对比绝味无法形成供应链的规模优势，所以面对市场的竞争环境，周黑鸭在19年开启特许经营，近两年门店数快速增长，21年上半年财报显示，周黑鸭的营收和净利润都迎来了较高增长，实现了扭亏为盈。

直营和加盟模式的对比分析

1.直营先苦后甜，加盟先甜后苦

从品牌发展历程来看，直营品牌一般要经过3-5年的沉淀期，积累实力练基本功，培养人才积累资金，然后再开店，现在有资本助力的品牌，大大缩短了这一进程，有的品牌一年就能开出几十家店甚至上百家店（如今年的兰州拉面），但是他们并不一定是赚钱的，等积累到一定时间后，直营品牌可以开始快速开店了，海底捞近两年开的门店，比过去20年开的店都要多。

加盟品牌一般只要你的产品好，获得消费者认可，有人排队，那就会有很多人来加盟，这时赚钱是很容易的，不过这段“甜”周期很短，时间一过，就会陷入一个“苦周期”里，你会发现加盟商的各种产品问题、食安问题和山寨品牌问题等。如果你能很好的解决这些问题，品牌可能会迎来第二个“甜”周期，但只有极少数品牌能进入第二个甜周期。

2.直营强管控品牌感强，加盟风险低品牌感弱

直营的优势是强管控，门店运营的一致性更高，同时品牌感更强，可以保证门店风格装修的高度一致，增强消费者对品牌的认知，直营的劣势是重资产重模式，资金少和盈利效率低很难做大，并且灵活性不高，容易措施品类红利，因为有些品类是有周期的，像日料、串串香、重庆小面和潮汕火锅等，在红利期你发展不起来，到后面可能就掉队了。直营的抗风险能力会弱一点，因为模式重，一旦碰上疫情或重大的食品安全问题，都会对品牌发展造成很大的影响。

加盟的优势是投资小风险低，体量轻容易转型，通过加盟模式即便没有资金和人才也可以快速占领市场，有些餐饮品牌就是在疫情后从直营模式转为加盟模式，加盟的劣势是管控会比较弱，品控和管理难度比较大，第二点是品牌感弱，品牌风格一致性差，盲目扩张会缩短品牌的生命周期，第三点是比较依赖总部，对总部政策的落地执行效果差。

3.直营的核心是品质优先，而加盟是效率优先。

直营模式通过打造品牌获取溢价，好品质才能有好体验，才能让消费者复购，如果150元客单价的品牌和100元客单价的品牌让消费者感觉产品品质差不多，那150元客单的品牌很难发展下去的，消费者会对比，用脚投票。

加盟模式对效率的要求更高，行业的进步就是高效淘汰低效的，如果加盟模式的效率不高，那根本就发展不起来，因为效率低的加盟商赚不到钱，竞争能力弱。像有些明星品牌，加盟费很高，单店投入至少要200万以上，装修和采购也必须向品牌付费，通常是很难赚钱的，做餐饮必须考虑到人效、品效、坪效和时效。

直营模式和加盟模式本身都没有对错，品牌要在合适的阶段选择适合的模式，以上标准供大家参考，核心建议是：当你不确定采用哪种模式时，当你判断后仍犹豫不决时，那不妨去尝试一下，在自己能力控制的范围内，可以尽情的去尝试，不去试，永远都不知道结果。