什么叫门店交叉入股？拒绝总部和加盟商的博弈

加盟商和总部是天生的博弈关系，如何增加加盟商的粘性本身就是值得思考的话题。

加盟商与总部各有不满，例如：

加盟商的烦恼：门店除了盈利缓慢，还会遇到总部各种罚款，包括区域经理等总部人员的挑剔，员工培训很累，流动性大。

总部的烦恼：加盟商私自采购，投入众多培训给加盟商赋能，运营成本高还吃力不讨好，推出了营销活动，但是加盟商不积极参与。

所以这对天生的博弈关系，是永远存在问题，所以要抓主要矛盾。

这个世界永远是“二八定律”，但是在公司却是“271法则”，不管一家连锁企业有多少门店，总体上加盟商都符合这样的分布：

20%是优秀加盟商，70%是中间型的，剩下的10%业绩不佳，认知差也不努力，配合度也很低。

所以总部要把精力放在20%优秀加盟商身上，那如何提高加盟商的粘性？

粘性的背后，就是双方要发生关系，而且是长期的关系，例如：

第一种：加盟前的加盟设计，要收取管理费，例如营业额的4-7%，这样倒逼总部和加盟商发生关系。

第二种：加盟中的标准化体系输出，和营销支持，这些活动赋能给加盟商是可以实实在在赚钱。

第三种：机制绑定，例如总部和加盟商互相交叉入股，或者联营模式，又或者总部当顾问，帮加盟商设计门店合伙等等

第四种：建立加盟商委员会，例如鲜丰水果、探鱼、庆丰包子就是组建加盟商委员会，这样就可以听到大部分加盟商的心声，反馈给总部，形成良好的沟通机制。

第五种：加盟商的晋升规划，例如要一开始就设定好加盟商的晋升通道，一开始是单店加盟，可以升为多店加盟，在者就是区域加盟，再晋升省级代理，或者成为总部股东等等，让加盟商有品牌认同感。

那今天，主要讲解的是，第三种，机制绑定——总部和加盟商交叉入股，那我们还是老规则，三个话题：

1-什么是交叉入股？

2-为什么做交叉入股？

3-怎么做交叉入股？

交叉入股是指总部和加盟商交叉持股，例如总部入股加盟商的门店，加盟商的资金入股直营门店，或者总部用直营店的股权置换加盟商的加盟店股权等等。

很明显是增加和加盟商的粘性，其次是通过机制绑定，以后就是一家人了，让加盟商更有安全感。

当然，总部入股不一定是用钱，可以多种形式，例如：

• 品牌、加盟费入股
• 设备、货品入股
• 用现金、门店股权入股等等

举例，总部用直营门店的股权置换加盟商门店的股权，置换比例为1:2，如下图所示，5家直营店各出让2%的股权，共计10%，置换到加盟商门店的20%。

当然这是一种，对于总部来说，可以把有价值的产品，设备费用明细的内容进行一定的估值作为新店的投资，那么对于加盟商来说，降低开店前期的资金投入。

因为本应该交给总部的加盟金变成总部的投资，本应该在总部购买的设备，货品也变成了总部的投资，总部有了加盟店的股权，总部也更用心，加盟商也更放心。

那总部怎么赚钱，很明显：

1-股权溢价产生收益，例如上述的置换比例1：2

2-设备、产品、加盟金入股的收益

3-长期的管理费收益

4-门店规模大的供应链收益

回顾本文，总部和加盟商天生存在博弈，都有各自的烦恼，所以如何建立两者的关系，增加互动和粘性：

1-加盟前的模式设计

2-标准化输出和各种支持

3-加盟后的机制绑定

4-建立加盟商委员会

5-打通加盟商的晋升通道

本文着重讲解了机制绑定的交叉入股，总部多种方式入股加盟店，或者置换门店股权，让加盟商更放心，让总部更贴心。

希望对你有所启发