从奶茶咖啡伴侣的业务来看看(咖啡伴侣 奶茶)

之前整理过茶饮咖啡伴侣的“佳禾食品”的信息，现在这家公司的市值还有89.6亿人民币。

佳禾食品主要从事粉末油脂、咖啡及其他固体饮料等业务，旗下产品包括粉末油脂、精选咖啡豆、速溶咖啡粉、冷萃咖啡液、茶固体饮料、风味固体饮料、植物蛋白固体饮料等。

该公司下游客户不仅有统一、香飘飘、娃哈哈、联合利华等知名食品工业企业，也不乏“CoCo都可”、“85°C”、“沪上阿姨”、“古茗”、“益禾堂”、“蜜雪冰城”等消费者耳熟能详的餐饮连锁品牌。

佳禾食品的收入主要来源还是植脂末，是以葡萄糖浆、食用植物油、乳粉为主要原料，通过微胶囊化、喷雾干燥等技术工艺制成的粉末型食品配料。由于其能够改善食品的内部结构、增香增味，并能够明显提升食品及饮料口感的醇厚度、顺滑度和饱满度。

因此，既是奶茶、咖啡制品常用的配料，又常用于速溶麦片、蛋糕及饼干等休闲食品，在现代食品生产和加工领域具有广泛的用途。从植脂末提供的营养成分来看，植脂末主要提供碳水化合物、油脂以及蛋白质，这些是人体不可缺少的营养成分。

第三季度植脂末收入接近5亿元，西南地区靠蜜雪冰城和茶百道高速增长

2021 年的第三季度佳禾食品的植脂末销售收入将近 5 亿，同比增长 17%；咖啡销售收入约 2241 万，同比增长 86%；其他固体饮料中茶销售收入约145万，冲调品销售收入约 3461 万，糖浆销售收入将近3000 万，植物蛋白饮料销售收入 2400 万，其他固体饮料同比增长 34%。总体同比增加 21%。

渠道分食品工业企业渠道、餐饮连锁渠道、经销商渠道和其他渠道。2021年第三季度食品工业渠道销售收入1.55亿，同比增加45.7%，餐饮渠道销售收入是3.5 亿，同比增加 24.6%，经销商渠道销售收入 8335 万，同比减少 22.4%。

佳禾食品采取“直销为主、经销为辅”的销售模式，目前更为重视对直接客户的开发和对终端市场的把握，这样也是为了更好的服务客户。

在地区的分布上，截至 2021 年 9 月末，主营业务收入的 75%来源于华东、华南、西南和华中地区，具体的，华东地区 1到 9 月销售收入将近 5.6 亿，同比增长 42.35%；华南地区销售收入是 1.9 亿，同比增长 28.16%；西南地区销售收入是1.8 亿，同比增长 170.11%；华中地区销售收入是 3.1 亿,同比增长 46.21%；华北地区销售收入约 5,300 万，同比增长8.35%；东北地区销售收入约 1,000 万，同比增长 19.95%。西北地区销售收入约 2,300 万，同比增长 38.20%；出口销售收入是 3 亿左右，同比增长是 33.46%。

奶茶店整体的增速还是比较可观的，有两方面的原因。一个是虽然一线城市增速放缓，但 三四五线城市增速很快，一些大型的奶茶连锁市场均以二三线城市为主。下沉品牌和植脂末产品非常契合，预计植脂末需求会增加，做 3-4 线城市的大客户目前增速都很快。

其中增幅比较大的是西南地区，西南地区增速很快主要因为蜜雪冰城是中国门店数量较多的品牌。还有今年另外一个品牌非常突出，是茶百道。他们都是地区型的，开店增长也很好，佳禾食品跟随客户销售额成长的也很快。华东地区是人口和茶饮的集中地，人口基数大，虽然比西南低，但是增长额不低。

疫情前佳禾食品的综合毛利率在 30%左右，现在是 14.2%，降幅比较高，主要是受这两年原材料波动减弱了毛利率水平。提升毛利率方面，佳禾食品也有一些策略，一方面对原材料时刻关注；另一方面会继续开拓新业务，包括咖啡、植物基饮料，用这些高毛利率的产品提升公司整体利润率水平。

茶饮行业的变迁：毛利率下滑，正在求变

植脂末使用的兴起是靠奶茶，得益于改革开放和与台湾的交流，台湾为大陆带来了奶茶。第一阶段 2004-2005 年台湾奶茶在上海很火，引发第一波风潮。之后大量珍珠奶茶出现，走向同质化，慢慢就退出市场了。第二阶段兴起了以香飘飘为代表的杯装奶茶。第三阶段就是 RTD 奶茶，比如阿萨姆奶茶。第四个阶段以 CoCo 奶茶为代表的台湾客户再次进来大陆，把台湾和东南亚成功的经验带了进来，即饮奶茶再次兴起。因为消费场景不同，这是行业正常的迭代过程。

茶饮行业的快速成长，得益于茶饮的新鲜、出新快、定制性强，符合年轻人好喝、好玩、健康的理念。佳禾食品针对茶饮行业特点，对于研发团队也作了调整，先有产品经理收集、分析市场需要，消费者关注热点，针对不同客户面对面沟通，基础研发到产品实现，满足客户的产品需求，应用技术团队对客户应用方案筛选、推荐，提高客户的满意度。

佳禾食品的客户有很强的个性化需求，标准化产品很难满足。现在客户店里往往都有“招牌饮品”，是品类竞争。以前开咖啡店奶茶店是全品类覆盖，现在都是以一两个拳头产品带动店铺营收，以喜茶为例，奶茶特色就是奶盖茶；七分甜，杨枝甘露；蜜雪冰城，冰淇凌。

作为原料供应商，在所有的饮品店里，有个东西雷打不动 90%+以上都有，就是奶茶品类，主要原料就有植脂末。虽然现在有很多新式茶饮，但还是有不少人还是会选择奶茶，奶茶还是饮品店菜单上的大品项，另外奶茶菜单基本上不动，相反，水果茶就会换季（春天桃子、冬天其他应季水果），所以植脂末才会是大赛道里的大品类。

除此之外，还参与客户的产品设计跟研发，是因为佳禾食品有些特殊的仪器帮他来做这个产品的稳定性设计。从饮料来讲，主要还是产品的稳定性为主。我们看到的白沫，对于饮料来讲其实它是一种脂肪球的悬浮，这种悬浮放几天可能不会出现，放几个月就不行了。如何确保这些饮料的稳定性，这个是需要进行测试研究的。

随着现制茶饮和水果茶的市场快速增长，其实对佳禾食品的业务也在产生冲击，目前佳禾食品的大客户中前面的基本上是蜜雪冰城、古茗和COCO都可；而喜茶和奈雪等都是不在列的。

所以，佳禾食品也在不断寻求新的增长方向。不定义自己为植脂末企业，而是定位为食品配料企业。

目前公司开发产品是围绕客户群进行的，作为配料企业，所有客户都会用到糖，所以公司糖浆类产品销售增长较高，主要是小包装的糖浆，虽然单价低一些，但量比较大。

第二，一些头部茶饮品牌已经开始尝试咖啡类产品，蜜雪冰城已经开了几百家咖啡门店（主要是幸运咖），瑞幸则是咖啡和奶茶产品都有，未来奶茶和咖啡的业态会是交叉的路线。

第三，有些客户要做植脂末的升级，会改用液态基底产品，我们也可以提供液态产品的支持。

总体上，佳禾食品围绕客户核心需求的糖、奶、咖啡，做重点开发，同时也不放弃小料类产品。小料的变化比较多，椰果、布丁、珍珠、晶球、果冻先后流行过，佳禾食品因地制宜做了果冻、布丁等的配料。

根据 QY Research 和Statista 两家机构的研究报告发布的全球植脂末行业数据，近年来全球植脂末市场规模保持稳定增长。同时，根据中国食品报发布的数据，2018 年我国植脂末产品的消费量为 57.65 万吨，较 2015 年的47.24 万吨增长 22.04%，同时其预计 2023 年我国植脂末产品的消费量将进一步增加到 76.82 万吨，2019-2023 年的复合增长率超过 6%。

押注咖啡市场

因为佳禾食品之前出口量比较大，在与周边国家频繁接触中，对咖啡市场感触比较深的是韩国市场，韩国人在十几年前已经达到了一人一天一杯，而且他们的咖啡比较小杯，休闲时间喝咖啡的机会比较多。

中国市场与欧美国家可比性不是很强，因为他们祖祖辈辈都喝咖啡，但是韩国是从汉城奥运会之后，开始大规模的喝咖啡。如果中国人可以每天都喝咖啡的话，那么国内市场是有非常大的潜力的。佳禾食品当时做咖啡时，国内只有个别厂商在生产。

本身咖啡是一个增量市场，加上进口产品的存量市场，所以在很多年前，佳禾食品认为咖啡行业的选择还是非常正确的。

咖啡是一个百年产业，战略上我们选的是正确的，但是战术上面我们还需各个击破，步步为营。每个细分品我们还是要稳住步伐，逐步推进。

这些国外企业的涌入对我们来讲是一件很好的事情，更容易打造一个长三角咖啡产业群。因为咖啡是农产品，也涉及到全渠道采购，库存、原料贸易。星巴克在长三角的布局是非常明显的，从全球第一家烘焙工坊到昆山市建设烘焙工厂，所配套的咖啡豆的供应商肯定都会向长三角地区产生积极效益。

佳禾食品在长三角，以上海为中心内，是中国咖啡消费的最大市场，以及是星巴克全球布局最多的地方，密度最高。如果只有存量市场没有增量市场，再怎么努力分到的市场份额都是有限的。起初是靠一两个品牌，无法形成一个行业，像奶茶一样。如今大家一提到奶茶是指奶茶行业，而不是单个的奶茶店形成一个量变到质变的转变。

近年来，佳禾食品战略性地部署了咖啡原料业务，并凭借在植脂末领域的技术积累和行业优势，掌握了低咖啡因速溶咖啡等功能性咖啡生产配方，以及工业化冷萃咖啡、负压连续式冷萃咖啡和速溶咖啡粉保香增香等独特的工艺技术，推出了全系列的咖啡原料产品，从而在满足咖啡客户原料需求的基础上，优化和丰富了公司的业务结构和产品体系。

佳禾食品专注于咖啡产品的研发、生产和销售业务，已发展成为国内专业的咖啡原料生产企业，推出了包括速溶咖啡粉、三合一咖啡饮料、冷萃咖啡液、烘焙咖啡豆、研磨咖啡粉以及咖啡浓缩液等全系列咖啡产品。近年来，咖啡业务已成为公司业务新的增长点。

未来在咖啡领域的规划是，咖啡和奶茶的操作空间是类似的，只是咖啡的想象空间更大。

奶茶类和咖啡类最大的差异在于咖啡店需要很贵的设备作为资产。比如瑞幸咖啡，因此他们采用融资租赁的方式置入设备。对于奶茶店来讲，就不需要过于昂贵的设备的投入，这也是奶茶店成长这么快的原因之一。十几平方米是奶茶店的最佳门面选择。奶茶有一定的壁垒，需要进行人员操作等培训。这种壁垒有利于加盟商的发展，如果没有任何行业壁垒，加盟商的利益较难保证。加盟商的产品较为单一，线上线下发展模式难以权衡利弊。

对于咖啡店来说，一个设备是不够的，至少需要两台设备，因为这是核心资产。另外咖啡的标准化程度是不如奶茶的，针对于有咖啡需求但是苦于咖啡设备成本太高的客户，佳禾食品开发了咖啡浓缩液， 这个就相当于奶茶店的浓缩果汁。咖啡店未来的发展趋势也是这样的一个冷缩液推广模式，冷热都可以推广。冷的口感要比热饮咖啡的口感更好。冷饮咖啡的浓缩液是有优势的。

咖啡是在全产业内的产品，包括焙烤咖啡、精致咖啡、速溶咖啡等方面这方面都是有所布局，特别像速溶咖啡，佳禾食品在1-9 月份销售是 5700 万左右。焙烤咖啡 421万，精粹咖啡 800 万左右。

赌燕麦奶等植物基的增长

佳禾食品的客户类型不同，开发周期也会不同。一般餐饮行业很快，有的甚至要求周周上新的。工业客户的开发周期就比较长，1-2 年，甚至 3-5 年的都有，因为工业客户一个产品出来了以后，大家都验证配方确定了以后，产品稳定性层面也要考虑。比如说像联合利华这些公司的话，有的产品整个开发周期本来就要 2-3 年。

未来，佳禾食品更加倾向餐饮食品方面，大餐饮食品方向会投入更多的能力和成品，不断优化创新。

除了押注咖啡市场之外，还是开发燕麦奶等植物基相关的产品。燕麦奶和燕麦浆一个是成品，一个是原料。 像产品方面， 比如粉末油脂产品技术的领先年限是有限制的，燕麦奶领先 1-2 年，因为 2018 年佳禾食品的燕麦奶是从零开始摸索的，用了两年时间把它固定化下来，在去年年底佳禾食品已经真正形成有能力固定配方的生产。

目前，佳禾食品生产的产品为燕麦浆原料，客户拿燕麦浆原料再去灌装成燕麦奶。但是在在 C 端市场还是初始阶段，目前主要业务为给网红品牌等代工厂发货，相应的配方也是自主研发，很多是做到ODM。

咖啡、创新小料和植物基产品的份额，虽然基数很小，但发展的速度非常快。具体而言，咖啡的同比增幅87.4%，植物蛋白饮料同比增幅257%，新产品的增长速度较为可观。我们对后期预期较为乐观，将来新的产品和赛道我们希望有大的发展。（2021年年中数据）

全谷物饮料业务是佳禾食品更加看好的，以植物基燕麦奶为出发点来发展整个的植物基产品，这类产品对环保人士、乳糖不耐受人群以及想要接受新事物的一些年轻人来说很有吸引力。国外用植物奶替代牛奶的比例逐年提升，这是非常新的品类，发展潜力非常广阔。