儿保产品变现细节在这里

6月8日，由诊锁界联合出品的『老王讲诊所』实战训练营第一期太原之行圆满结束。

太原实战训练营以“儿保产品整合变现之路”为主题，围绕可落地的儿保产品开发路径、儿保产品如何变现等实操话题为中心，对山西太原三家儿童保健领域颇有特色的诊所机构展开实地考察、深度调研。

“老王讲诊所”实操训练营 学员合影

儿童保健是临床医学儿科学、预防医学的分支，可以认为是针对儿童的健康管理，范围涉及儿童生理/心理成长发育、营养、健康促进和疾病综合管理。多年来我国重治疗轻预防，导致居民对儿保不甚重视，儿保一方面是孩子健康成长的必要“呵护伞”，另一方面可用作诊所转型升级开展的重要可盈利产品。

儿保产品有以下特点：

❶概念比较抽象。儿保产品类型比较宽泛，在客户的认知中不太清晰。

❷具有一定盈利性。儿保产品设计搭配合理，将是儿科诊所的利润产品。

❸名副其实的流量入口。如中医保健类小儿推拿等，可以当场体验并引流转化。

❹转型刚需。传统诊所转型升级，儿保常常作为产品升级的首选。

针对儿保产品，「老王讲诊所」根据现有行业发展的趋势，结合具体案例，进行项目现场拆分要点，陪伴直播访谈，结合服务流程细化节点的产品链直播销讲。

以下是「老王讲诊所」本次太原活动的分享和复盘：

一、儿保产品资源整合第一步，

产品推广的常见思路

01

不要小看机构及医生的自我介绍

不要小看机构及医生的自我介绍，一定简单，能被客户秒记，提高客户的信任感，简单总结，诊所的自我介绍围绕3点开展：

❶你的优势或特色

❷围绕优势或者特色的成绩案例，最好量化

❸这样量化的优势可以帮到客户什么？

注意事项：简单易懂，与产品卖点相呼应，提升客户消费冲动点。

首先，介绍内容要包含机构主要的产品或者特色、优势，精准抓住客户能够感受到的价值点进行阐述。 其次，强调这个优势的量化内容，如加入数字的形式突出从业时间、看诊数量、治愈率、好转率等。最后阐述，客户选择你能获得什么，或者与同行有哪些协同作用。

02

剥离客户痛点

针对诊所服务客群，列举出20种客户就诊的痛点。列举出20种客户就诊的痛点。可能列不出20种，20种这样的方法，只是让你通过广度的、无限的思考尽可能多地列举，并思考量化方式。一般来说，客户真正的痛点，就是便捷、舒适、性价比高的解决医疗问题，使健康状态更好或维持好的状态。

03

可持续性

开展儿保产品，是要在孩子身体健康情况下，依然能够产生成交的粘性产品。

二、老王创新式探店评估

01

没有儿疾流量，儿保也能撑起一片天

欧普生医疗是一家开在“度假村”的妇儿门诊，凭借游客的进园观光，在自然流量上有地缘优势。在欧普生门诊，我们看到，儿保也可以很时尚，儿保与高端与否、费用高低没有直接关系，关键在于诊所的运营负责人是否能想到适合消费者和时代的“新点子”。

老王和学员们在欧普生门诊探讨儿保产品痛点

老王有两个观点：

❶以后的诊所运营者、负责人，面对的是90后、00后的妈妈，漂亮的宣传单，时尚的理疗项目，只要用心就能做到。

❷儿保开展项目要循序渐进，一般来说，西医保健类项目（例如体检、生长发育指导）做的较好，就一定要跟上中医保健类项目，从而增加粘性，之后再依次开展口腔和眼科保健产品。

02

慢病管理用儿保项目，链接儿疾与儿康

倍儿健门诊是儿专科门诊部，主要为0-15岁儿童提供专业疾病诊疗及家庭喂养咨询服务，团队由三甲专家、全职儿科医生、管家式护理团队组成。倍儿健门诊在诊疗室设计、空间利用上很有特色。

老王和学员们在倍儿健门诊探讨

老王有两个观点：

❶当一家门诊在哮喘专科、呼吸领域有一定专长时，要及时布局过敏专科，就可以把儿保植入在流程转化中。

❷从儿童疾病到慢病管理，再到儿童保健、儿童康复，彼此之间产品要链接精准。但儿保产品需要深度开发、细致设计，不然当儿童康复的客流量上去，广大客户会认定是有康复需求宝宝就诊的地方，再做健康宝宝就很难了。

03

中医儿保才能把治未病落实到位

太原市小店区何玉华（小儿推拿）诊所，是太原市卫计委批准备案的集医疗保健、带教实习、师承及培训为一体的专业小儿推拿医疗机构。

学员在何玉华诊所参观中医药贴敷

对中医诊所的儿保项目，老王有三个观点：

❶中医诊所在设计产品之前，要开展儿童评测类、检测类项目，去丰富评估内容；

❷中医产品需要价值感的包装；

❸中医保健类需要根据案例、数据收集去量化产品的保健或者治疗周期，从而为客户此类问题给出肯定性回答，增加客户治疗信心。

在何玉华诊所探讨中医类儿童保健

通过这三天的学习，学员都表示两天两夜的行程不够，还学不够。还想通过『老王讲诊所』的这个栏目获取更多的诊所产品变现知识。其实，太原之行也只是『老王讲诊所』的开端，后面还会有别的城市的场次。

三、老王要来深圳了！

6月12日（本周五），『老王讲诊所』将会在深圳举行探店交流活动，期待大家的光临！

探店儿保产品“变现”奥秘——深圳之旅

6.12--6.14

6月12日晚：破冰互动交流会

6月13日上午：万象新天社区服务中心

主题：社康中心的儿科如何做？疫苗客户如何形成强粘性消费？

6月13日下午：初芯堂中医馆

主题：中医产品如何做出价值感增强新生代客户的消费冲动？

6月14上午：乙棠儿科

主题:儿科保健类产品在线上的销售路径

6月14日下午：东莞同茂门诊

主题：传统的基层门诊也能做出想象不到的高业绩

本次探店课程重点：

❶不要怕传统，客户消费和你传统升级无关；

❷通过中西医儿保产品设定，倒推内部流程和管理细节；

❸通过儿保科开设，定义科室见转化的环节（儿童疾病-儿童保健；西医儿保-中医儿保）；

❹儿保变现的方法，同理引出西医、中西医结合、中医的新产品；

❺由儿保扩充至整个家庭健康产品。

//来源：诊锁界

//编辑：太白（lzxx12580）

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