加盟商筛选，要给项目挑个好婆家

招商是一个双向选择的过程，加盟商挑选企业和项目，企业也要挑选加盟商的资格与能力。

特许人只应选择那些符合他的标准的人作为加盟商，而不是谁想加入进来就给他特许权。

对于企业来说，选择加盟商显然不能只看短期的销售，要看对市场的长期影响与贡献。

因此，必须要对加盟商的选择慎重再慎重，决不能轻率从事，谁想做就给做，而不进行考察、分析、评估。

这样会给市场的后期运作造成严重的后果，轻则市场萎靡不振，达不到预期后果；重则市场秩序混乱，窜货、乱价泛滥。

而如果要被迫调整市场、换掉加盟商，则市场遗留问题：消费者信心、残次、滞销品处理、价格规范等都会使得市场短期内面临巨大的压力。

因此，在选择加盟商的时候，一定要坚持宁缺毋滥的原则，决不能草率行事。

从众多有意加盟的人里筛选出合适加盟商而不是来者不拒，是拓展活动中的重要任务。

许多企业展开特许经营活动常犯的一个错误是急于招商，看重数量而忽略质量。

当企业想尽可能快地用招商加盟来扩展组织并获得资本回报，很可能会草率接纳最初的几个申请者，不筛选他们的资金实力与经营水平等实际条件，并给他们特殊的优惠。

这会给特许体系以后的发展带来严重问题。

许多企业展开特许经营活动的时候都想找大的、资本雄厚、熟悉行业、运作能力强的加盟商，想要“坐享其成”，实际上，管理和控制这样的加盟商对企业是一个很大的挑战。

有些情况下，大加盟商也能成为好的加盟商，如在旅店业、餐饮业和零售商业中，许多大加盟商经营的非常成功，但大加盟商作为受许人也给特许人带来了许多棘手的问题。

例如特许人会更难控制其经营诀窍的扩散，而且由于大加盟商的资金实力甚至可能强于特许人，会对特许人附加的一些限制感到难以容忍而破坏体系规范。因此特许人在选择大加盟商作为受许人时一定要非常慎重。

一、加盟商的分级和权限分配

分级是根据加盟商的资质评估、规模和所处地域市场情况确定级别，分级的目的是为了进行适当的权限分配，同时分级也是业绩评估和服务支持的基础，根据级别的不同确定加盟商的责任大小，根据级别不同确认加盟商服务支持的等级。

权限分配包括加盟商的市场覆盖区域、信用额度和账期等等方面，同时还可以决定加盟商是否可以自己吸收新的下家以及下家的数量。

二、确立重点发展对象以及采取的相应政策

实际上，对加盟商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。

对各个加盟商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。

从中确立我们重点发展加盟商。（见下图）

A类：加盟商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。

这类加盟商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的加盟商，须重点发展。

采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。

B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是厂家可信赖的合作者，是重点扶植对象。

采取的政策：厂家应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。

C类：此类加盟商经营能力强，但信誉度较低，与这类加盟商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。
在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类加盟商也可作适当比例的发展。　

采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类加盟商经营能力强，其对厂家的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。

退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。

D类：此加盟商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的加盟商应尽量避免与其合作。

否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。　

采取的政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠。

三、加盟商调查表

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