家居建材经销商走到了渠道变革的十字路口(建材销售渠道)

刚刚过去的2021年，经销商生意并不好做

·外部环境变差：要面对疫情的零散爆发、房地产的强力调控、大宗原材料的涨价；

·内部压力：员工工资上涨、房租的上涨导致经营成本剧增；

·上游品牌工厂压力：工厂的业绩压力下传到代理商，不得不面临高难度的业绩目标，否则就要面临罚款甚至取消代理权的处罚手段，让经销商的战战兢兢，如履薄冰；

·大宗原料涨价：这导致工厂涨价，但是并未传导到终端零售价的上涨，经销商只能牺牲自己的利润空间来完成工厂的业绩指标。

经销商在面临以上压力的同时还要面对零售市场需求的萎缩，包括：门店客流量下滑，这是显而易见的；客单价下滑，数据统计疫情之后比疫情之前，客单价下滑30%左右，而代理商2021年的业绩大部分同比下滑30%-50%，这正好印证了市场的变化。

面临这么大的压力，为什么工厂业绩不降反增呢？这是个悖论啊！

为什么家居建材行业富了工厂穷了代理商？

接下来我们将剖析增长的原因

渠道变革！

家居建材是渠道制胜的品类，2008年以前大部分品牌业绩全部由加盟渠道支撑增长，这个增速保持了十几年；但随着增速减弱，同时品牌企业为了降低自己单一渠道的风险，开始探索工程渠道，又迎来了十几年的高速增长；近几年房地产整体下行的趋势造成工程渠道增速减弱，同时风险增加，存在应收账款、坏账的风险；这预示着新的行业拐点来临了。

那么下一个增长点在哪里？

品牌工厂需要增长，业绩来自于代理商，那么代理商业绩等于什么呢？

代理商业绩=进店数*转化率*客单价*复购率，在渠道或店面没有明显增长的情况下，低频刚需的建材商品，对于提高转化率和复购率：一方面、大部分手段没有明显效果；第二、见效周期太长；第三、对于工厂来说这是间接手段，而工厂需要的是直接手段，那么提高客单价就是必然的趋势。

整家定制呼之欲出

尤其是定制品类，从单品类经营模式走向多品类集成模式就是必然趋势，多品类集成模式就是“整家定制”，整家定制或者叫整装定制的出现，即提高了客单价又将原来的加盟渠道一分为二，可谓一箭双雕。

对于经销商未来要面临，同一个城市，有多个渠道经销商，拿着相似度极高的产品，发起价格混战。

未来新旧渠道的战争不可避免，两个渠道不管是相互促进还是相互制约，单品类经营模式的作用和价值会逐步降低，经销商如何入局整家定制呢？可以点击阅读：“整家定制”对于工厂和代理商意味着什么？

目前工厂的整家定制是怎么开展的呢？

各定制家居企业积极拓展整装渠道，无形中涌动着新旧渠道的竞争与兴衰，目前定制家具企业由总部出面与大型连锁装饰企业建立全国性合作关系，由总部统管；总部协调经销商与当地中小型装饰企业合作，发放给经销商维护，当然也有额外的业绩考核。

整装渠道和加盟渠道的供货类似于工程渠道和零售渠道的区别，在原料、花色、造型、成本上有区别，但是在工艺、质保、交付实效性上毫无差别。

最后再谈一点：为什么定制企业敢这么有恃无恐的变革呢？

除了业绩压力以外，从定制行业上市公司的报表中可以看到，头部上市企业加盟渠道在总营收之中的占比以每年3%-5%的速度在下降，这与目前经销商的经营现状不谋而合。这也是品牌工厂从服务型转向管理型的自信心来源，未来还会有更剧烈的变化，对此你怎么看呢？我们在评论区聊聊。

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