中隐藏的商机(隐秘的商机)

宋人极其爱酒，甚至连女子也喜欢这杯中之物。故而，宋代的酒店业十分发达。这从《清明上河图》中随处可见的酒楼和酒旗也可看出。

据《东京梦华录》记载，开封城内：“在京正店七十二户，此外不能遍数，其余皆谓之脚店。”

在这七十二户正店中，最大、最豪华的当数白矾楼，又称矾楼。南宋周密在《齐东野语》称白矾楼：“乃京师酒肆之甲，饮徒常千余人。”可以接待一千多名客人，这样的规模，就算放在现代社会，也是相当豪华了。

而且，矾楼还是开封城最高的建筑，登上顶层，甚至可以“下视禁中”，窥见皇宫中的景象。在宋代，不仅是开封、临安这种大都市中酒楼遍布，就连乡村，也有卖酒的商铺，如宋诗中“处处村旗有浊醪”，便是这一景况的真实反映。

显然，开酒楼，在宋代是一项发家致富的生财之路，尤其是在酒量消费惊人的都城开封。那么，如何开一家生意兴隆的酒楼呢？事实上，其流程与现代社会基本上是大同小异。

开封市仿建的“孙羊正店”

一、正店、脚店还是拍户？

开店之前，首先要明确的是，要开一个什么性质的酒楼：正店、脚店还是拍户。这三者的根本区别不在于店面的大小，而在于是否具有酿酒权。

• 正店

宋朝和前朝一样，对于酒水实行垄断的专卖制，但是为了征税和管理的便利，它对一部分酒店放开了酿酒权，只是这些酒店酿酒用的酒曲必须从官府购买。这样的店就叫正店，它酿造的酒既可以卖给下面的脚店，又可以自己零售，具有比较大的自主权。

正店购买官曲的机构是司农寺的都曲院，位于开封城曲院街的敦义坊内，主要掌管酿酒产业链中的造曲事宜。都曲院每年磨小麦4万石，1斗麦约可造6.4斤官曲，每斤曲价格定为155文。这样，宋官府就可以通过卖给正店多少曲，来判断这户正店的营业额，从而收取相应的利税。

如开封最大的正店矾楼，每年可购买官曲5万斤。据统计，开封城内的七十几家正店,共用造酒米30万石，均用官曲来造，这将产生极大的利润。

• 脚店

脚店不具备酿酒权，它卖的酒水只能是从所属的获得官方酿酒权的正店进货。与正店相比，开一家脚店的成本要低上许多，只需每年向正店交上加盟费就可以了。 对于规模较小的脚店，甚至连加盟费都不用交，只要保证从正店进货就行，相当于正店的“经销商”。

• 拍户

拍户和脚店同样不具备酿酒权，这两者的区别在于酒水的进货渠道。其中脚店的酒水批发来自于其所属的正店，而拍户的进货渠道则是国营酒厂。但宋朝的国营酒厂大多建在州县，位于都城开封府的数量很少，所以开封府的拍户很少。

通过上面的分析，可以清晰地看出，在资金充裕的情况下，还是开一家正店更合适。一方面可以自己掌握酿酒的自主权，另一方面，可以招收加盟店——脚店，更易打开市场，赚取更大的利润。

《清明上河图》中孙羊正店

二、租门面房

• 租官房还是民房？

明确了要开一家正店后，接下来就要准备租赁门面房了。宋代的房屋租赁主要分为官营公房出租和民营房出租两种情况。

1）官营公房出租又分为直管房出租和自管房出租。

宋朝廷为了增加财政收入，将掌握的大量房源向民间出租，为此专门设立了管理官房租赁的政府机构——店宅务。这类由店宅务直接管辖的房屋，叫“直管房”。

“自管房”是指国家一些部门管理经营的房屋，如学校、部队等，它们收取的房钱留为自己部门的财产，不纳入国家财政收入。

2）所谓的民营房出租，顾名思义，就是民间普通百姓、商贾，以及官僚等社会群体，以个人名义出租自家房屋的情况。

除了房源不同，租官房实际上比租民房要更为合适。因为宋代法律规定，房屋出租者需要承担维护房屋治安的责任。所以，由官府直接管辖的官租房显然在房屋的保障方面更为有力。

• 房屋中介

由宋代法律“人户交易，当先凭牙家”这一条例可以看出，在宋代租房，除了出租者和承租者，还须要“中介”的参与。这里的“中介”在宋代被称为牙人，而专门从事出租或买卖邸店的牙人，又叫“庄宅行人”，他们实际上是宋代房地产行业的职业经纪人，通过交易收取相应的佣金。

• 租房合同

在宋代，无论是商业、农业还是服务等行业，契约关系都是一种非常重要的社会关系。《宋刑统》记载：“诸公私以财物出举者，任依私契，官不为理。”房屋租赁行业自然也不例外。

公元1013年（大中祥符六年），宋朝廷关于租赁舍屋明文规定：“人给印历、坐地分、舍屋间椽、地段钱数、分月掠、日掠数，立限送纳。”

从这项规定可以看出，租赁契约需包括：房屋所在位置、房屋间数、房屋租金等信息。

租房时，必须要看清楚契约上的相关数据是否正确，然后再签订。关键时刻，这张契约合同可以作为一种凭证，必须要好好保管。

如，公元1096年（绍圣三年），苏辙被谪雷州时，由于当地官府不允他居住在官舍，他只得租赁民房居住。这时，其政敌章惇以他“强夺民居”为由，上书将他“下州追民究治，以僦劵甚明，乃已。”

苏辙拿出了证据“僦劵”，也就是“租赁契约”，证明自己并未强夺民居，这才免于被章惇陷害。

《清明上河图》中繁华的商业贸易

三、酒楼装修

租完门面房后，接着就要进行装修事宜了。根据宋代法律“假每人户赁屋，免五日为修移之限，以第六日起掠”可以得知，房屋出租者给了承租者五天的时间用来搬迁和安顿。这五天时间是不收租金的。五天之后，开始正常收取租金，所以要尽快进行相关装修事宜，毕竟耽搁一天，就相当于损失了一天的房租。

• 户外装修

《清明上河图》中的小酒馆外通常挂着一张酒旗，上面或写着一个大大的“酒”字，或写着酒馆名。而大的酒楼，如“孙羊正店”的外面则扎着一个三层高的豪华门楼，门楼前面放着一排类似栏杆的东西。这种彩色的门楼，叫做“欢门”，栏杆叫“拒马杈子”。

“彩楼欢门”是宋代酒楼户外装修最常见的一种形式，据《东京梦华录》记载：“凡京师酒店，门首皆缚彩楼欢门。”

彩楼欢门是用铁丝做骨架，辅以竹子、木材，扎出一个楼状的棚架，上面缠上鲜艳的彩带，布帛、金箔等材料，营造出一副极其喜庆的景象。门楼的中间留出门洞，供客人进出往来。根据节令的变化，还可以对欢门的装饰做出相应的变通和创新，如九月九重阳日，欢门就可以遍插菊花，以应节令。

“欢门”前摆放的“拒马杈子”，作用类似于栏杆。主要为了防止街上马车乱窜，闯入酒楼里，惊扰了里面就餐的顾客。到了晚上打烊的时间，为了防止它们留在街上阻碍行人夜行，需要把这些“拒马杈子”拆开，抬到店里，到了清晨开业时，再抬出来。

此外，宋代酒楼门口一般喜欢挂上红灯笼，尤其是节日期间，开封城内的酒楼几乎家家都会挂上。与今天我们常见的“南瓜”形灯笼不同的是，宋代酒楼门口悬挂的灯笼又长又圆，整体呈倒卵形，下尖上宽，看起来像是“栀子果”，故而又称“栀子灯”。

挂灯笼可以，但是必须要注意的是，灯笼上面不能盖上盖子。这是因为，在宋代，带盖子的栀子灯，是“色情服务”的隐语。如果在酒楼门口的栀子灯上加盖，则意味着：本酒楼提供色情服务。

• 室内装修

一个独特而豪华的门楼装修是吸引顾客的第一步，故而非常重要。舒适的室内用餐环境能够给予顾客更好的用餐体验，所以，酒楼内部的装修也不可含糊。

宋人好风雅，店内一般喜欢营造一种浓郁的文化氛围，如在店内张贴名人字画，《东京梦华录》中记载：“巷口宋家生药铺，铺中两壁皆李成所画山水。”这不仅可以迎合顾客追慕风雅的心理，同时还能彰显店主人的文化品位。除了悬挂字画外，还可以在室内摆放时令的鲜花、松木等植物，营造出一种清雅的自然气息。

《梦粱录·茶肆》中便有相关记载：

“汴京熟食店，张挂名画，所以勾引观者，留连食客。今杭城茶肆亦如之，插四时花，挂名人画，装点店面。今之茶肆，列花架，安顿奇松异桧等物于其上，装饰店面。”

四、到大宋“工商局”——商税院注册

门面租好了，装修也完成了，接下来有一项非常重要的事情需要尽快落实，那就是到商税院注册。

开封城内管理商税的政府机构是位于义和坊的都商税院，“掌京城商贾、廊店、市收。”

该机构相当于现代社会的工商局，北宋在东京开封、 西京洛阳、南京应天府、北京大名府都置有都商税院，管理当地商税；同时，在经济繁荣的州府，也设有都税务或商税务、商税院等机构。

因为宋朝对偷税漏税的惩罚非常严厉，所以一定要注意按时定期交税，并且要保存交税的相关收据，严防被诬告。

五、背靠大树好乘凉——到民间“行会”注册报到

宋代商业的繁荣，导致其民间商业协会特别多。干每一行都要加入那一行的协会，开酒楼自然也得加入相应的协会——“酒行”和“食饭行”。

其中，“酒行”是酒水行业的协会，想要开酒坊和开酒楼的商家，以及挑着担子走街窜巷卖酒的小摊贩，都要加入该协会。

“食饭行”，顾名思义，是卖饭行业的协会。那些街上卖早点的、夜市卖小吃的、开酒楼的、开饭店的，以及武大郎那样挑着摊子沿街卖炊饼的，都需要加入该协会。

因为酒楼虽然主要卖酒，但其实也兼卖食物，所以既属于酒行，也属于食饭行。为了保证酒楼的顺利开张，以及后续发展，最好是两个行会都加入比较好。因为加入行会后，有许多好处可以享受。

1） 行会的首脑人物——“行老”会把开酒楼的要点、规矩、以及需要避开的风险向你讲授一遍。当官府下达了什么新的饮食政策时，行会也会及时向你传达。

2） 有些需要与官府交涉的事宜，可由行会行老代办，这样就可避免与官府接触的麻烦。

3）有些生意的洽谈，也不需要本人出面，可由行老负责，并保障价格的公道合理。

4）开酒楼自然需要雇佣服务人员，而市场上鱼龙混杂，容易出岔子。这个时候，便可以委托行老代为雇佣可靠的小厮，省去了很多心力。

六、雇佣店员

前期准备事宜都做完了，接下来就要雇佣店员等着开张了。要想生意好，店员其实十分关键。

• 报菜小厮

现代社会的酒楼或者饭店，一个好的厨师直接决定了饭菜的口味，是影响酒楼生意最为关键的因素之一。但是在宋代，除了厨师外，还有一种十分重要的“店员”，甚至比厨师还要重要。他们就是报菜小厮。

这里的报菜小厮，与现代社会的报菜服务员完全不同，因为他们是以说唱的方式进行报菜的。如《东京梦华录》中记载:“行菜得之，近局次立，从头唱念，报与局内。”

宋代的酒楼里也有菜谱，但店里每天主打什么菜，全靠这些报菜小厮脑力记住，然后“唱”出来。顾客在店里坐下后，报菜小厮上前服务，记下他们点的菜名，然后走到厨房，将那些菜名高声唱出来，这样一方面向厨师下了菜单，另一方面还可以让点菜的顾客听清有没有报错他们点的菜。

• 美少女伴坐

现代社会的某些酒店，为了吸引顾客，会雇佣一些年轻貌美的少女担任服务员。这其中妙处，宋人也早已领会。在宋代的大酒楼里，有许多美丽的歌姬伴坐陪酒：“向晚灯烛荧煌，上下相照，浓妆妓女数百，聚于主廊檐面上，以待酒客呼唤，望之宛若神仙。”

而那些小酒肆中，“又有下等妓女， 不呼自来筵前歌唱，临时以些小钱物赠之而去，谓之‘札客’，亦谓之‘打酒坐’。”

看起来，这些歌姬类似于现代社会的 “三陪小姐”。但这是一种误解，因为这里的歌姬，基本上都是卖艺不卖身的，她们只卖唱陪酒，赚取酬劳。

• 外卖小厮：

《清明上河图》画了一个不知正往谁家送外卖的小厮。这说明，在宋代，已出现了外卖行业。

开封府的餐饮业极其繁荣，“处处拥门， 各有茶坊酒店，勾肆饮食。市井经纪之家，往往只于市店旋买饮食，不置家蔬。”

而南宋的临安城也如出一辙，“处处各有茶坊、 酒肆、面店、果.....油酱、食米、下饭鱼肉、鲞腊等铺。盖经纪市井之家往往多于店舍，旋买见成饮食，此为快便耳。”

这两段记载说明，与现代都市类似，宋代都城里的人们并不常在家做饭，要么是出门去酒楼、饭馆吃饭，要么叫买卖到家里食用。

外卖行情如此只好，那么雇佣几个伶俐的外卖小厮就显得尤为必要。

《清明上河图》中的外卖小厮

七、打广告

要想在开封城激烈的酒楼业竞争中脱颖而出，必须要注意广告的宣传作用，以此更多地招徕客源。

• 巧设招牌

《清明上河图》中出现了许多使用招牌的商铺，如酒楼行业的“孙羊正店”、“十千脚店”，旅馆行业的“久住王员外家”，医药行业的“赵太丞家”、“杨家应症”，香料行业的“刘家上色沉檀拣香”，布帛业的“王家罗匹帛铺”等。

这类具有“广告效应”的招牌在《东京梦华录》和《梦粱录》等典籍中也有许多记载，很多店铺多以姓氏冠名，并将经营内容写入招牌，如“钱家干果铺”、“王楼山洞梅花包子”、“李家香铺”、“曹婆婆肉饼”、“李四分茶”等。

• 制作幌子

在宋代酒店楼业中，采用幌子进行广告宣传十分普遍。与招牌相比，幌子不仅包含了店名、经营范围，同时还包含着商品的特色，以及供给等信息。

如《水浒传》中，景阳冈的一家酒肆门外就置有一面“三碗不过冈”的幌子。这面幌子将该酒肆的经营对象、酒水的品质皆包含在其中。

酒幌子还有一个作用，如北宋每逢中秋佳节，酒楼制作了新酒后，若到了午未时分，新酒卖完了，店家便会“拽下幌子”，用这种方法告诉顾客，新酒已卖完的消息。

• 印刷“小广告”

现代社会中，我们常常可以看见公交站牌或者是人流较多的地方张贴的“小广告”，这种“小广告”早在宋代社会已经出现。

宋代活字印刷术的发明，给商贾们在广告宣传上提供了极大的便利。他们通过印刷广告，大量复制，广为张贴或者散发，对自家店铺进行大肆宣传，以提高店铺的知名度。

希言说

通过以上的分析可以看出，在宋代开一家酒楼，与现代社会并没有什么本质的区别，这充分说明，在一千多年前的宋代，已现出现代商业文明的雏形。宋代被许多学者称为一个伟大的朝代，从这个角度来看，它确实当之无愧。

参考文献：《宋会要辑稿》、《东京梦华录》、《梦梁录》、《宋史》、《齐东野语》