各有千秋的直营与加盟(加盟跟直营)

连锁企业直营与加盟的目的是为了扩张，占领市场、把利益最大化，实现品牌效应，引起资本关注等等，好像对，又好像不对，说白了企业家做这件事，起源都是一个梦想，直营与加盟，都是完成这个梦想所选择的工具。

在如今这个连锁商业模式风行的时代，既有很多直营连锁企业获得了惊人财富，又有加盟连锁企业赢得了品牌效应。那么，作为一个正在扩张中的连锁品牌，该采取哪种模式来实施自己的连锁战略？如果是一个计划发展的新生连锁品牌，究竟应该是采取直营连锁模式还是加盟连锁模式？选择标准又有哪些？

在细讲之前要普及下专业知识：连锁是什么？连锁销售是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。 特许经营连锁的类型： 直营连锁（或正规连锁，简称RC），即所有的店铺（store)都是由同一经营实体-总公司所有（company owned)。 自愿连锁（或自由连锁，简称VC），即各店铺资本所有权独立，采用共同进货，协议定价的一种商业横向联合。 加盟连锁（或特许经营，契约连锁，特许连锁，简称FC），即以单个店铺经营权的授权为核心的连锁经营，也就是特许经营。

通过国内外连锁企业的发展实践发现，主要有以下三个选择标准：

标准一：总部和连锁店的主要纽带是产品还是服务。

关于产品、还是服务没有什么具体标准，主要还是看能创造多大的价值。其实老板们还有一个相同的点：用产品来维持连锁的体系，应该采用加盟连锁的模式，这种模式在连锁体系中产品提供标准化相对容易，对于产品品质有保障；在遇到以服务为主要纽带的企业，服务相对难以标准化，人的思想是不同的。服务品质难以保障，那么企业采用直营连锁模式来扩张是明智的选择。

深入挖掘很多直营连锁体系的共性可以发现，以服务为主要纽带的企业更宜直营的深层原因在于，总部和连锁店都是以服务为利润来源，双方吃的是一块蛋糕，对于总部来说，监管是个难题。吃第一口容易，但是长期下去，加盟商就很难给盟主创造稳定的利润来源。作为连锁总部主要是以“服务”为纽带，如果采用加盟的方式，总部向连锁店收取营业额的分成和品牌使用费，总部向连锁店提供品牌、管理技术、收取相应的费用，以这种无形的投入和加盟店长期分成，其控制力和财务监管会日益弱化。所以，风险投资对这类企业更关注直营为主的企业。

标准二：加盟商对总部连锁体系的依赖度。

如果加盟商对总部连锁体系的依赖度非常高，离开盟主的连锁体系之后，加盟商活不下去，或者活得很不好，盟主就可以考虑通过加盟连锁来扩张市场；如果加盟商对总部连锁体系的依赖度不高，或者比较低，离开盟主的连锁体系之后，加盟商同样可以活下去，甚至活得不错，盟主就要考虑通过直营连锁来扩张市场。

在现实经济生活中经常出现这样的情况：那些对总部连锁体系的依赖度不高的加盟商，在学习到了盟主的经营方式，在经营中获得收益以后，由于其财务与盟主独立核算，很容易向盟主隐瞒其财务状况。另外，盟主这个“师傅”将加盟商培养起来，很可能在当地培养了自己的竞争对手。正是因为看到了这种市场风险，很多风投更青睐直营连锁企业。

标准三：连锁企业总部对加盟店的掌控能力。

在目前国内很多连锁企业，总部和加盟店的关系主要是依靠一张简单的合同在维持，总部对加盟店没有什么有效的约束和控制手段，导致相当一部分加盟店出了很多负面问题。“国内很多连锁企业总部和加盟店的合同，只有简单的几页纸，这怎么行？”麦当劳中国区原高级副总裁、香港鼎辉顾问公司总裁赖林胜告诉笔者，连锁企业总部和加盟店在合作过程中会遇到很多问题，如果没有合同的事先约定，双方合作就很难了。他曾经代表麦当劳在国内签订过三百多份合同，合同越签越厚，就是为了防范类似事情的出现。

我们对麦当劳、肯德基、百丽和小肥羊等国内外优秀连锁品牌深入分析之后发现，连锁企业总部对加盟店的控制方法主要有：品牌使用权控制、产品控制、IT 系统的控制、客源的控制，等等。很多成熟的连锁企业总部，把上述内容作为加盟的前提条件，并把这些内容清楚、明确地写在了加盟合作协议中，从而以法律的形式保障了自己对加盟店的控制。有时，总部对加盟店的控制是通过服务的形式来进行的。可以发现，连锁企业总部对加盟店的控制手段越多，连锁企业总部对加盟店的掌控能力就越强；相反，连锁企业总部对加盟店的控制如果仅仅是依靠一张简单的合同，那么连锁企业总部对加盟店的掌控能力就越弱。不同类型连锁企业可以根据自己不同发展阶段来采取相应的那种模式来扩张企业。

事实上，整个连锁体系的扩张是连锁企业总部综合实力和控制能力的输出，取决于连锁企业总部的管理团队、资金、技术、管理和所处市场。连锁企业总部好比是整个连锁体系的“地基”，这个“地基”决定着整个连锁体系的规模、质量和未来。而连锁体系的直营连锁模式好比是连锁企业总部“自己复制自己的能力”，而特许加盟连锁模式实际上是连锁企业总部“自己和别人一起复制自己的能力”，只有同时拥有这两种能力的连锁企业，才是最优秀、最有前途的连锁体系。

三大产业的三大连锁商业模式

连锁企业，不管是制造与营销一体化的品牌专卖连锁企业，还是零售行业连锁卖场和服务业连锁企业，他们都是以连锁加盟形式建立自己的品牌形象、拓展属于自己的市场份额，由此而实行统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算的策略。

连锁的核心要素：

●建立高度集权的连锁总部系统，实现盈利模式转变

●建立与发展规模相适应的完善的体系，并控制好成本

●建立与发展相匹配的强大的信息系统，加强实时指挥能力和独特的不断创新的加盟发展模式

●盈利模式：加盟费、通道费、商品费、保证金、营业外收入、利润

连锁的盈利方式：

1、以大户身份直接从厂家拿低价的货、从厂家出收取高额的回扣和赞助费

2、然后薄利多销、少赚多卖

3、加快资金周转、减少库存

现在，我们结合连锁企业经营模式的特性和部分经典案例，从以下三个产业出发探索连锁企业的商业模式：根据这些分类，企业可以分别建立属于自己的战略定位。

连锁企业的赢利点在哪里？通过特许连锁经营体系，特许企业的赢利点在哪里呢？以下是逸马顾问对特许企业各个赢利点的分析：

（一）、盈利格局

1：现实收益

2：整合收益

3：收益复制

（二）、保证主营业务盈利

1：进销差价

2：增值服务收益

（三）、设计其他业务盈利

1：上游收取费用

2：下游收取费用

（四）、控制产业链盈利

1：规模收益

2：自有品牌收益

（五）、放大衍生盈利

1：水平整合收益

2：地产收益

3：资本收益

逸马连锁

逸马，专注连锁咨询培训18年，服务6万家连锁企业，为企业提供：标准化运营、门店合伙人、品牌生态、金融资本等商业服务。