50+直营门店，数十万会员，江西母婴连锁巨头如何数字化转型？

有人说，任何一个商业模式的生命周期都只有20年左右，因为长达20年的时间里，原有的机制必然老化，这就需要企业打破原有的理念，以往的经验、方法都要颠覆。而成立于2005年，如今16岁的江西母婴连锁第一品牌格鲁比，正在通过与有赞连锁的合作，按下新“五年计划”的启动键。

所谓“五年计划”，是指以2020年下半年为起点，格鲁比要从战略理念、经营模式、人才体系等多个方面展开变革。包括从以往的母婴连锁零售商转变为母婴连锁共享服务平台， 以从服务孕妇、0-6岁婴幼童为主延伸至母婴家庭日常生活的全场景消费提供全品类的商品，同时建立线上线下全渠道触达消费者的方式，大力度推动组织的更新换代。

从直营连锁到“共享服务平台”

对于在江西市场拥有50多家直营门店、数十万会员用户的格鲁比来说，更大的想象空间在于如何将沉淀多年的品牌商、供应商资源以及在母婴行业丰富的零售经验发挥出应有的价值。

格鲁比南昌公司总经理李红表示：“以前我们只是一个交易平台，把供应商的货拿来卖给消费者。现在我们要为行业中的合作伙伴赋能，角色正在从践行者转变为分享者。”

相比国内一二线城市的母婴市场，江西母婴行业的成熟度仍然偏低，在服务能力上落后于消费者不断增长的需求。在当地市场经营了近20年的格鲁比意识到，想要推动整个行业的快速成长，需要转变原先的经营思路，在直营体系之外，通过赋能的方式让更多的加盟商、母婴店经营者具备新环境下的母婴消费者服务能力。

但跨出这一步需要有足够的基础。它需要格鲁比满足三个重点条件，一是在当地足够知名的品牌力，能够快速建立消费者信任；二是对当地消费者需求的精准把握，从而为合作的加盟商提供指导；三是需要数字化的经营管理系统，从而保障对于加盟商的赋能精准有序的推进及落地。

“2020年下半年，格鲁比对于未来的五年做了系统的规划，确定了以南昌为核心区域，向母婴连锁共享服务平台转型，2021年1月，我们切换了有赞连锁系统，希望借此推动格鲁比的转型。”李红表示。

在李红看来，有赞连锁数字化解决方案能够满足格鲁比为加盟门店高效赋能的诉求。此外，有赞连锁让线上线下融合，让导购在线运营客户/会员的业务逻辑，与格鲁比的“五年计划”的思路高度一致。“我们希望通过有赞来进行数字化转型，包括线上线下一体化的系统、订单通、会员通、营销通、导购线上化等。”

开启私域经营，满足用户全生命周期需求

向母婴连锁共享服务平台转型升级是格鲁比“五年计划”的重点工程，而经营上的变革其实是一个循序渐进的过程。可以说，母婴连锁共享服务平台代表了格鲁比的未来可能，而与有赞连锁合作开启私域经营，则是当下的支撑。

对非常注重品质安全的母婴人群来讲，母婴实体门店因其“看得见、摸得着”的体验感更容易获得她们的信任。但线下的连锁母婴店有一个痛点，母婴行业的用户以0-6岁为主，很多用户从孕期开始到6岁，都在同一家店消费，粘度非常高。但是随着孩子年龄再长大，顾客就没有需求了，这其中流失的用户何其多。

要延长用户的生命周期，首先要从商品层面满足用户更多的需求。通过有赞提供的小程序商城“格鲁比优选”，格鲁比提供的商品从以服务孕妇、0-6岁婴幼童为主延伸至围绕母婴家庭日常生活的全场景消费提供全品类商品。

“格鲁比优选”小程序

“对线下门店来说，呈现的商品有限，更重要的与消费者建立和提供服务，而线上商品是无限的，用于满足用户多方面的消费需求。”

将实体店作为第一个建立信任关系的站点，将用户引导至小程序、社群实现长期运营，并基于有赞连锁将线上与线下的ERP、CRM等系统打通，格鲁比构建了线上线下融合的数字化零售体系，加速所有产品和业务线上化、数字化、智能化，通过在线方式提供商品和服务，让产品和服务能够全时段、全场景的触达用户。

有赞CEO白鸦曾经指出，在私域经济时代，运营客户的能力已经成为企业和品牌最核心的能力之一，对于母婴行业亦是如此。李红表示：“如今用户在哪里，我们就要在哪里出现，母婴行业做好私域经营的门槛很高，除了商品，还要向用户输出母婴的知识内容、育儿解决方案等等，所以除了经营系统，也希望有赞能够为我们提供更多私域运营上的价值。”